Faktor-faktor yang mendorong konsumen untuk membeli produk

Saat seorang penjual datang untuk menawarkan suatu produk kepada anda..

Faktor apakah yang menggerakkan anda saat memutuskan untuk membelinya...??

Tentunya bermacam-macam.

Namun apakah anda pernah memperhatikan secara detail alasan kenapa anda membelinya...??

Tidak....??

Oke,gak masalah...

Toh duit-duit anda juga...bukan duit saya..

Ngapain pusing..he..he..he.

Tapi jika anda yang berkecimpung didunia marketing,alias sebagai penjualnya..

Maka faktor alasan ini patut anda perhatikan.

Dengan demikian anda bisa memilih strategi yang lebih tepat dalam memasarkan produk anda..

Beberapa faktor alasan itu antara lain..;

* Faktor rasa butuh akan produknya.

Mungkin banyak yang akan mendecis saat membaca judul kalimat diatas..

"Ya iyalah."

"Namanya orang beli,pasti karena merasa butuh..ngapain juga beli kalau nggak butuh".

Ini pandangan umum,dan memang tidak sepenuhnya salah.

Tapi apakah anda yakin jika faktor butuh adalah satu-satunya alasan dalam membeli..??

Saya beri suatu contoh sederhana..;

Saat anda membeli sesuatu-misalnya mie instant..

Apa yang membuat anda memilih mie dengan merk atau rasa tertentu...??

Apakah hanya karena butuh..??

Saya rasa tidak..

Sebab jika hanya demikian,maka rasa atau merk apa saja nggak masalah kan..??

Toh sama-sama bisa dimakan.

Juga sama-sama bisa bikin kenyang.

Lalu kenapa..??

Apakah ada alasan lain...??

Tentu saja ada....SELERA.

Contoh lain..;

Suatu hari ada seorang wanita berjalan-jalan disebuah Mall.

Niatnya sih mau ngeceng doang.

Tapi kemudian dia melihat sebuah tas yang sangat cantik dipajang disalah satu gerai.

Si wanita tidak dapat menahan diri dan langsung membelinya.

Kira-kira menurut anda,dia membeli karena benar-benar butuh atau hanya sekedar lapar mata...??

Jadi,dari 2 contoh diatas apakah bisa diterima jika faktor kebutuhan bukanlah satu-satunya alasan..??

Melainkan ada faktor-faktor lain yang sering lebih dominan dari hanya sekedar rasa butuh.

Dan percaya atau tidak,didunia marketing-terutama marketing direct selling.

Persentase faktor kebutuhan sebagai alasan pendorong utama seorang konsumen dalam membeli suatu produk ADALAH KECIL!!.

Sering hanya dibawah 20%...

Selebihnya adalah faktor-faktor lain seperti yang akan saya bahas berikutnya.

* Faktor rasa simpati kepada penjual.

Inilah faktor pendorong yang paling mendominasi dalam proses penjualan.

Persentasenya bisa melebihi 70%...!!

Karena seperti yang pernah saya bahas diartikel sebelumnya.

Orang tidak mungkin atau akan sangat sulit untuk bersedia membeli sementara dia sama sekali tidak mempunyai rasa respek kepada penjualnya.

Bentuk rasa simpati itu pada umumnya ada 3,yaitu..;

- Simpati yang timbul karena rasa senang.

Rasa senang ini pada umumnya bisa bersifat POSITIF maupun NEGATIF.

Yang bersifat POSITIF biasanya terbentuk murni karena rasa respek dari calon konsumennya.

Hal ini bisa terjadi dikarenakan si penjual cukup pandai dalam menjalin hubungan emosional yang baik dengan calon konsumennya.

Dengan kata lain,pandai mengambil hati.

Biasanya hal yang mempengaruhi adalah pembawaan sikap dan kemampuan bicara.

Saya akan memberikan suatu contoh nyata;

Dulu saya mempunyai seorang pimpinan tim yang mempunyai teknik menjual agak unik.

Kalau dilihat dari segi presentasi produk sih..

Sama sekali tidak istimewa.

Tapi dari segi approaching dia termasuk luar biasa..(bagi yang belum mengetahui apa itu approaching,silahkan lihat artikel saya sebelumnya yaitu ; Teknik dasar marketing direct selling)

Rahasianya sih sebenarnya sederhana.

Doyan ngobrol.

Bahkan dia betah jika harus diajak mengobrol sampai berjam-jam.

Karena itu dalam presentasi-yaitu setelah selesai menjalankan semua step-yang dia lakukan adalah mulai mengajak sicalon konsumen untuk duduk mengobrol.

Tapi dalam waktu itu dia jarang sekali membicarakan tentang produk.

Melainkan hal-hal lain diluar itu.

Aneh bukan..??

Karena biasanya seorang penjual pada umumnya akan sibuk membahas tentang keunggulan atau manfaat dari produknya.

Tapi pimpinan tim saya tidak..

Yang dibahas misalnya ; hobi,berita terkini,atau apapun yang kiranya disukai calon konsumennya..

Caranya mengetahui,ya tentu saja dengan rajin-rajin bertanya.

Dengan demikian sedikit demi sedikit beberapa informasi akan keluar dari mulut calon konsumen dan pimpinan tim saya akan mencoba menimpalinya.

Hasilnya...??

Luar biasa...!!

Karena dengan cara itu sicalon konsumen akan mudah sekali diakrabi..

Bahkan sering mudah diajak tertawa terbahak-bahak bersama -sama.

Dan pada akhirnya setelah puas mengobrol dan tertawa,pimpinan saya akan bertanya ;

"Bagaimana Pak/Bu...??"

"Sepertinya bisa nih,bantu-bantu saya 1 atau 2 unit..??"

Biasanya pada saat proses trial closing seperti ini,akan muncul banyak keberatan dari calon konsumen..

Entah dari harga,garansi,dll..

Tapi,karena sudah kadung senang..hambatan semacam ini akan sangat jauh berkurang dan calon konsumen pun akan sangat mudah untuk diajak bernegosiasi atau bertransaksi.

Saya sendiri cenderung juga memakai teknik yang sama,tapi tentunya disesuaikan dengan gaya saya.

Karena anda tidak akan bisa dan tidak sepatutnya meniru gaya orang lain 100%.

Pastinya dong..

Kan kepribadian setiap orang berbeda-beda,jadi semua harus disesuaikan.

Oke itu yang bersifat POSITIF.

Sedangkan rasa senang yang bersifat NEGATIF,pada umumnya akan melibatkan rangsang seksual.

Tentunya hal ini cenderung akan menimpa para penjual perempuan.

Terlebih lagi jika si penjual memiliki penampilan yang menarik atau bertingkah agak sedikit genit.

Maka akan sangat mudah dalam memancing rasa simpati "negatif "-alias rasa naksir- dari calon konsumen pria.

Sebenarnya sih hal ini tidak sepenuhnya salah.

Karena justru akan bisa dijadikan sebagai salah satu teknik approaching yang sangat kuat.

ASALKAN...si penjual bisa menjaga diri dan batasan dengan calon konsumennya.

Maka situasi ini bisa menjadi sangat menguntungkan dari segi penjualan.

Alasannya...karena seorang pria pada umumnya akan cenderung berusaha menjaga wibawa-alias jaim-didepan wanita yang menarik hatinya.

Sehingga akan sangat sulit bagi mereka untuk berkata " tidak" saat dibujuk untuk membeli produk.

Tapi jika sipenjual tidak berusaha bersikap profesional dan menjaga batasan-batasannya..

Maka bukan tidak mungkin dia akan sangat mudah untuk terjerumus kedalam praktek" jual diri".

- Simpati yang timbul karena rasa kasihan.

Saat seorang calon konsumen melihat seorang penjual begitu "bersusah payah" dalam mempresentasikan produknya.

Seringkali rasa kasihan akan mudah sekali muncul.

Hal ini adalah lumrah dan bisa menimpa siapa saja.

Walaupun bagi sebagian orang akan merasa malu jika harus menerima belas kasihan dari orang lain.

Namun jika anda adalah seorang penjual,maka hal ini harus anda manfaatkan..

Toh anda bukan pengemis atau peminta- minta..

Tapi anda dikasihani karena para calon konsumen cenderung menganggap profesi marketing itu melelahkan.

Setiap hari keliling dibawah terik matahari,mengetok pintu setiap rumah.

Suatu profesi yang mereka rasa agak "sulit" untuk dijalani.

Jadi jangan malu jika seorang calon konsumen bersikap mengasihani anda oke.

Melainkan manfaatkanlah..

Bahkan saya sendiri sering menggunakan situasi ini dalam menjual.

Saya tidak malu..

Yang penting saya tidak mengemis atau memaksa calon konsumen untuk membeli produk dari saya.

Melainkan saya memancing timbulnya rasa kasihan dengan semaksimal dan setotal mungkin dalam mempresentasikan produk.

Saya juga tidak perduli jikalau harus berbasah-basah atau berkotor-kotor saat presentasi.

Karena saya percaya jika anda maksimal dan ikhlas dalam bekerja maka hasilnya juga akan maksimal.

- Simpati yang timbul karena rasa kagum.

Sebenarnya simpati jenis ini bisa dibilang hampir seperti saudara dengan rasa kasihan.

Karena faktor pemicunya hampir sama.

Hanya saja lebih cenderung timbul setelah melihat kegigihan dan keikhlasan sipenjual dalam mempresentasikan produknya.

Biasanya ditandai oleh terlontarnya kata-kata pujian atas usaha sipenjual dari mulut calon konsumen.

* Karena faktor ikut-ikutan.

Kadang ada kalanya seseorang memutuskan untuk membeli suatu produk hanya karena Ia melihat kerabat,teman,atau tetangganya sudah terlebih dulu membeli.

Ada yang membeli karena memang merasa bahwa produk itu bermanfaat.

Namun ada juga yang ikut-ikutan membeli hanya karena didorong oleh rasa gengsi.

Terlebih lagi bila pihak yang dia lihat lebih dulu membeli,taraf ekonominya dirasa"lebih lemah" dari dirinya.

Saya jadi teringat akan pengalaman saya ketika masih baru terjun kedunia direct selling.

Saat itu masih pagi dan saya sedang berkeliling disekitar perumahan BTN padat penduduk.

Saya berhasil mendapatkan ijin untuk melakukan presentasi disebuah rumah yang agak sederhana.

Tapi saya berhasil closing( menjual ).

Dengan rasa senang saya kembali berkeliling dan berhasil mendapatkan ijin presentasi yang ke-2.

Namun berbeda dari sebelumnya,rumah yang ke-2 ini walau tidak besar namun terlihat cukup mewah,terutama dari segi kualitas interior dan perabotannya.

Dengan demikian bisa disimpulkan bahwa pemiliknya mempunyai tingkat ekonomi yang cukup tinggi.

Saat presentasi,sicalon konsumen tidak terlihat begitu tertarik pada produk saya.

Walau sudah menjalani semua step,tidak terlihat ada tanda-tanda akan terjadi transaksi.

Akhirnya saya menyerah.

Dan sambil mencoba beristirahat,saya bercerita bahwa sebelumnya ada orang yang sudah memesan produk saya namun tinggal diblok yang lain.

Tiba-tiba calon konsumen saya bertanya...

"Siapa...??"

Sayapun langsung menunjukkan surat pemesanan beserta uang tanda jadi sebesar Rp.200.000,- dari konsumen saya sebelumnya.

Setelah membaca surat pemesanan itu,tiba-tiba saja sikap calon konsumen saya berubah drastis.

Wajahnya yang tadi terlihat tenang kini langsung menegang.

Dan duduknya yang tadinya santai kini menjadi agak gelisah.

Saya tidak akan melupakan saat saya mendengar calon konsumen saya itu bergumam pada dirinya sendiri...

"Jadi si A (nama konsumen saya sebelumnya) sudah beli ya...??"

Dan tanpa ada angin atau hujan,tiba-tiba saja calon konsumen saya mengeluarkan uang sebesar Rp.200.000,-  lalu berkata..

"Oke saya pesan juga"..

Sejak saat itu saya jadi sering menggunakan trick ini dalam trial closing.

Tapi harus diingat..

Untuk bisa berhasil,kita harus " mengadu domba " calon konsumen kita hanya dengan orang yang sekiranya dia kenal atau minimal masih berada disekitar area tempat tinggalnya.

Dan sebaiknya tingkat ekonominya juga terihat lebih lemah..

Jika tidak,kemungkinan besar sicalon konsumen tidak akan terlalu perduli.

Karena tidak ada faktor signifikan yang bisa dijadikan pembanding.

Oke sekian dulu artikel kali ini...silahkan baca artikel selanjutnya ya...

Salam..