Saat seseorang memutuskan untuk berkecimpung dalam dunia marketing direct selling(dan umumnya juga berlaku pada jenis teknik marketing yang lain),maka ada beberapa tahapan penting yang harus dijalaninya.
Beberapa tahapan itu antara lain:
1.Prospecting.
Artinya adalah menentukan sasaran anda saat akan memasarkan produk yang ingin anda jual.
Dalam menentukan sasaran,ada beberapa faktor yang dijadikan pertimbangan dan sangat dipengaruhi oleh jenis produk yang anda jual.
Faktor-faktor itu antara lain...:
*faktor penerima manfaat.
artinya saat anda mendatangi sebuah rumah/kantor calon konsumen anda,siapa yang ingin anda temui atau tawari produk anda..?.
-Bapaknya..??
-Ibunya..??
-Bossnya..??
-dll..
Siapakah diantara mereka yang kira-kira akan bisa mempunyai kepentingan akan produk anda..??
Hal ini penting,karena kalau anda tahu siapa yang jadi prospek anda,maka peluang anda untuk berhasil dalam menjual akan semakin besar.
Contohnya begini :
Saat seorang penjual datang kesebuah rumah hendak menawarkan produk-produk kecantikan,siapakah yang layak untuk Ia tawari..??
Bapaknya atau Ibunya..??
*faktor lokasi
Saat ingin memasarkan suatu produk,kemana baiknya anda pergi..??
-komplek perumahan/rumah-rumah pribadi.
-perkantoran/instansi.
Itu tergantung produk anda.
Yang penting jangan sampai suatu produk yang seharusnya untuk kantor/instansi,justru anda tawarkan kerumah-rumah pribadi.
Gak bakalan nyambung...walaupun dalam dunia marketing tidak ada yang tidak mungkin.
*faktor nilai ekonomi.
Kira-kira saat anda menjual suatu produk,kalangan ekonomi manakah yang mempunyai kemungkinan lebih besar untuk bisa memiliki produk yang anda tawarkan..??.
-kalangan menengah atas..??atau
-kalangan menengah bawah..??
Tentunya faktor yang menentukan adalah rasio antara harga dengan besarnya manfaat.
Contohnya begini..
Saya adalah seorang penjual suatu alat yang berfungsi sebagai mesin pembersih menggunakan air tekanan tinggi.
Biasanya produk saya digunakan untuk mencuci kendaraan,membersihkan lumut atau kotoran didinding dan dilantai.
Tapi bisa juga digunakan untuk membersihkan karpet,keset,dll.
Manfaatnya banyak dan bisa sangat dibutuhkan.
Namun harganya juga relatif mahal..
Jutaan...!!
Kira-kira menurut anda,kalangan mana yang layak untuk saya tawari produk ini...??
Dari segi manfaat,rasanya cocok untuk semua kalangan.
Tapi dari segi HARGA..!!
Akan banyak yang merasa keberatan.
Berdasarkan pengalaman saya,bahkan yang masuk kalangan menengah atas pun pasti akan banyak yang merasa keberatan.
Maklum,harganya lumayan mahal..
Otomatis bagi kalangan menengah bawah,faktor harga kemungkinan akan lebih dominan daripada manfaat.
Mereka akan berpikir,"Ah lebih baik uang saya dikeluarkan untuk hal yang lebih mendesak dulu..yang ini bisa belakangan"
Tapi bagi kalangan menengah atas,kegunaan produk akan lebih mendominasi dibandingkan harga.
Wajar,kan ekonominya lebih baik..
Karena itu,mereka akan tetap lebih mudah dalam memutuskan untuk membeli dibandingkan kalangan yang menengah kebawah.
Tapi bukan berarti dari kalangan menengah bawah tidak ada yang mampu atau bersedia untuk membelinya..ya.
Pasti ada..
Hanya peluangnya lebih kecil..
Karena rasio manfaat dibenak konsumen harus lebih besar daripada harga.
Jadi dalam kasus saya,prospectingnya jelas cenderung kekalangan menengah atas.
2.Contacting.
Contacting berarti berusaha untuk melakukan suatu contact atau pertemuan dengan prospek(calon konsumen) anda.
Caranya bisa lewat via telepon,atau langsung mengunjungi rumah-rumah atau kantor calon prospek anda.
Tapi perlu diingat...
Dalam dunia marketing,seorang penjual baru bisa dikatakan sudah melakukan contacting apabila dia sudah bisa bertemu atau berbicara langsung dengan calon prospeknya.
Karena jikalau hanya bisa berbicara atau bertemu dengan pembantu,pasangan,anak atau siapapun yang bukan merupakan calon prospek anda,maka itu belum termasuk kategori contacting.
Fungsi dari contacting adalah meminta ijin kepada prospek untuk melakukan suatu presentasi,yang tujuannya jelas agar kita bisa menawarkan produk.
Mengenai cara contacting yang baik,bisa dilihat di bagian tips n trick.
3.Presentasi.
Setelah anda berhasil mendapatkan ijin dari prospek anda,saatnya kita melakukan hal terpenting dari proses ini.
Presentasi...
Kok paling penting..??
Ya tentunya karena ditahap inilah,peluang seorang penjual untuk membangkitkan ketetarikan(interest) dari prospek terhadap produknya.
Ada berbagai teknik presentasi yang bisa digunakan.
Tapi disini saya akan membahas satu teknik yang biasa saya dan teman-teman praktekkan.
Dan saya kira ada kemungkinan bisa juga diterapkan di sistem marketing yang lain,yaitu sistem step by step alias langkah demi langkah.
Caranya adalah dengan membagi setiap manfaat dari produk kita,dan menjadikannya suatu step(langkah) dalam presentasi.
Misalnya begini..
Sebelumnya saya sudah pernah membahas bahwa produk yang saya jual mempunyai berbagai manfaat.
Berbagai manfaat itu akan bisa saya pilah-pilah menjadi beberapa step presentasi seperti berikut ini:
-step 1 : mencuci kendaraan.
-step 2 : membersihkan lumut dan kotoran.
-step 3 : membersihkan karpet dan keset,dll.
Dalam setiap step,saya akan menggunakan sebuah teknik yang dinamai D.A.P.A.T System.
Apaan tuh..??
D : adalah Definition of the need.
Alias definisi akan suatu kebutuhan.
Maksudnya adalah mencoba untuk membuka pemikiran sicalon konsumen bahwa produk yang kita tawarkan mempunyai manfaat baginya.
Dan membangkitkan rasa butuh akan produk kita.
Caranya adalah dengan memberikan pertanyaan-pertanyaan sederhana yang akan merangsang logika sicalon konsumen terhadap permasalahan yang selama ini dihadapinya.
Contohnya saat saya mencoba step mencuci mobil,saya akan menanyakan kepada calon konsumen saya tentang berapa lama waktu yang biasanya Ia butuhkan untuk mencuci sebuah mobil dan apa kesulitannya.
Biasanya mereka akan menjawab membutuhkan waktu lama,bahkan lebih dari 1 jam.
Selain itu biasanya mereka merasa kesulitan saat mencoba membersihkan bagian kolong-kolong mobilnya.
Jikalau seorang calon konsumen mulai merasakan akan suatu permasalahan yang kiranya bisa diselesaikan oleh produk kita maka berarti kita sudah berhasil mendefinisikan akan kebutuhan konsumen.
A : Acknowledgement of the need.
Artinya adalah pengakuan akan adanya kebutuhan.
Tentunya bagian ini adalah kelanjutan dari definisi kebutuhan diatas.
Karena saat seorang calon konsumen merasakan suatu masalah dan kita bisa memberikan suatu solusi maka disadari atau tidak mereka sudah mulai mengakui kebutuhan akan produk kita.
P : Proof.
Artinya adalah pembuktian.
Setelah kita berhasil mendefinisikan kebutuhan calon konsumen dan membuatnya untuk mengakui kebutuhannya tersebut,maka langkah selanjutnya adalah membuktikan manfaat dari produk kita.
Ingat...Pembuktian sangatlah penting..!!
Karena kalau anda tidak berhasil membuktikan bahwa produk anda mampu memberikan solusi..
Anda akan malu sendiri,dan otomatis calon konsumen akan malas mendengarkan anda lagi.
Karena itu saat mendefinisikan kebutuhan calon konsumen anda.
JANGAN TERLALU NGECAP..!!
Dengan kata lain,jangan berlebihan mengumbar manfaat produk padahal anda tahu itu mungkin tidak bisa dilakukan.
A : Acceptance of the proof.
Artinya adalah penerimaan akan bukti yang sudah kita berikan.
T : Trial closing.
Artinya adalah percobaan untuk menutup penjualan.
Setelah anda selesai melakukan pembuktian dan diterima oleh calon konsumen anda,maka tiba saatnya anda mencoba untuk menawarkan produk anda.
Tentunya tidak etis rasanya jikalau kita langsung berkata"Pak/Bu,ayo beli dong...kan sudah terbukti.."
Akan terkesan murahan dan tidak profesional.
Terlebih lagi anda kan belum tahu seberapa tinggi tingkat interest dan buying signal (mengenai apa itu buying signal bisa dilihat di bagian Buying Signal dan Ciri-cirinya)calon konsumen anda.
Cara yang lebih bijak dan halus adalah dengan memancingnya menggunakan pertanyaan-pertanyaan.
Contohnya :
"Bagaimana Pak/Bu...??sepertinya cocok ya ada dirumah/kantor Bapak/Ibu..??
Atau,
" Kira-kira Bapak/Ibu mau pesan 1 atau 2 set/pcs/unit...??
Tentunya sangat kecil seorang calon konsumen akan langsung mengiyakan penawaran kita.
Ini wajar saja..
Kan baru step pertama,dan umumnya tingkat interest pada step 1 belumlah maksimal sehingga sanggup membuat seseorang bisa langsung memutuskan untuk membeli.
Pada umumnya distep ini mereka akan berkata..
"Eits,bentar dulu...harganya berapa..??"
Jika begini anda tinggal jelaskan saja..dan tunggu reaksi dari calon konsumen anda.
Jikalau bisa terjadi penjualan saat itu juga...
Ya syukurlah...
Berarti calon konsumen anda benar-benar merasa butuh,atau kebanyakan uang he..he..he.
Tapi jikalau mereka masih merasa keberatan,ya tenang saja..
Kan masih ada step ke-2,ke-3,dst yang bisa dijadikan senjata untuk menaklukkan calon konsumen kita.
Namun jikalau setelah semua step anda lalui dan calon konsumen belum juga bisa membeli.
Tetaplah tersenyum.
Ingatlah bahwa mereka tidak punya kewajiban untuk harus membeli produk anda.
Lagipula masih banyak kok,calon- calon konsumen lain diluaran sana yang menanti anda untuk dikunjungi.
Yang penting anda harus tetap meninggalkan kesan positif saat anda pergi meninggalkan rumah/kantor calon konsumen anda.
Soalnya siapa tahu suatu saat nanti diwaktu yang tepat dia akan menghubungi anda lagi dan membeli dari anda.
Jadi ingat..!stay positif..!!
Dan jangan lupa tinggalkan kartu nama n catat data calon konsumen anda.
Sehingga bisa anda follow up lagi nantinya.
4.Follow up.
Seperti namanya,tahap ini berarti mencoba mengikuti atau menjalin hubungan kembali.
Baik dengan calon konsumen yang pada pertemuan pertama belum juga bisa memutuskan untuk membeli dengan berbagai macam alasan.
Atau dengan yang sudah resmi menjadi konsumen alias sudah membeli produk dari kita.
Caranya bisa dengan sekedar say hello via telepon,sms,wa,dsb.
Tapi bisa juga dengan melakukan kunjungan ulang kerumah/kantor calon/konsumen anda.
Tujuannya :
-bagi calon konsumen yang dulunya belum bisa memutuskan untuk membeli,namun kita tahu tingkat ketertarikannya cukup tinggi...maka hal ini bisa digunakan untuk mencoba menawarkan kembali produk kita.
-dan bagi mereka yang sudah membeli,hal ini bisa dijadikan sebagai sarana menjalin hubungan persahabatan.
Sehingga tidak ada kesan bahwa seorang marketing hanya bersikap baik saat menawarkan produk...tapi begitu sudah dibeli merasa tidak butuh lagi dan malah menghilang tiada kabar.
Umumnya kebanyakan marketing seperti ini..
Termasuk saya pada awalnya..he..he..
Padahal jikalau anda tetap menjalin hubungan baik dengan para konsumen yang sudah membeli.
Anda akan mendapat banyak keuntungan..
Saya sendiri sudah membuktikannya..
Misalnya menambah relasi dan teman.
Dan saat saya mengucapkan selamat hari raya pada konsumen saya,banyak yang membalas dengan memberi doa yang positif bagi saya.
Enak kan,didoakan oleh banyak oramg.
Atau yang terpenting,besar kemungkinan kita bisa mendapatkan konsumen-konsumen baru dari referensi konsumen kita sebelumnya.
Saya sendiri sudah mendapatkan puluhan konsumen baru dari referensi seperti ini..
Bahkan 90%-nya tanpa perlu presentasi lagi,karena sudah dipresentasikan sendiri oleh konsumen saya sebelumnya.
Jadi saya tinggal datang membawakan produk yang baru kerumah/kekantor konsumen yang bahkan belum pernah saya temui sebelumnya.
Jadi,rajin-rajinlah follow up.
5.Approaching.
Artinya adalah mencoba melakukan pendekatan positif kecalon konsumen anda.
Fungsinya adalah untuk mengakrabkan diri dengan konsumen,baik saat awal contacting,presentasi,maupun saat selesai presentasi.
Tujuannya selain untuk mencairkan suasana,juga untuk mempermudah anda dalam membujuk calon konsumen pada saat trial closing.
Terutama saat semua step sudah anda lalui.
Mungkin anda bertanya,"memang sebesar apa sih pengaruh approaching terhadap penjualan...??"
Jawabannya: SANGAT BESAR....!!
Karena sederhana saja...
Jikalau seorang calon konsumen tidak menyukai atau respek kepada anda...
Apa mungkin dia bersedia membeli dari anda...??
Bahkan walaupun saat itu dia punya banyak uang,bakalan malas untuk memberikannya pada anda.
Tapi..
Jikalau seorang calon konsumen sudah merasa nyaman dan senang kepada anda.
Besar kemungkinan dia akan bersedia membeli produk anda.
Walaupun tidak merasa perlu-perlu amat dengan produk yang anda tawarkan.
(Bagi yang ingin mengetahui lebih banyak tentang teknik approaching,bisa dibaca dibagian Tips n trick).
Oke,semoga bermanfaat..dan jangan lupa baca terus ya..
Karena setelah ini akan banyak lagi info yang akan saya bahas.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar