Disadari ataupun tidak,bilamana seseorang mempunyai ketertarikan yang kuat pada sesuatu.
Apapun jenisnya.
Secara otomatis tubuhnya akan memunculkan beberapa tanda-tanda yang kadang-kadang bisa terlihat dengan jelas.
Dalam ilmu marketing,hal itu disebut dengan Buying Signal..
Alias tanda-tanda yang muncul saat ada keinginan membeli yang kuat terhadap suatu produk.
Bentuknya sih bermacam-macam.
Tapi disini saya hanya akan membahas 3 saja.
Karena 3 hal ini yang paling sering saya temui selama ini.
1. Membesarnya pupil/bola mata.
Bisa dibilang ini merupakan tanda mutlak yang akan muncul saat seseorang merasakan ketertarikan yang tinggi pada suatu hal.
Dan bila hal ini muncul saat seorang mempresentasikan produknya.
Maka bisa dijamin bahwa buying signalnya sangat tinggi.
Terlebih lagi jika ekspresi ini bisa bertahan saat sipenjual sudah menjelaskan tentang harga.
Maka persentase closing sudah 99%..
( Yang 1%-nya ditentukan nasib he...he..)
Namun yang jadi masalah adalah....
Diperlukan kejelian yang cukup tinggi untuk bisa melihat hal ini hanya dalam sekilas pandang saja..
Iya dong...
Kan nggak mungkin,hanya karena ingin melihat perubahan ini.
Kita terus-terusan memelototi mata calon konsumen..
Tapi seiring waktu dan bertambahnya jam terbang,hal ini akan mudah diamati..
Saya sendiri baru bisa melihat hal ini setelah hampir 4 bulan menjadi seorang penjual.
2. Banyak bertanya tentang produk.
Dalam presentasi adalah biasa jika seorang calon konsumen bertanya tentang produk.
Seperti misalnya ;
- produknya buatan mana...??
- tahan lama atau tidak...??atau,
- kantornya dimana...??
- dll...
Ini pertanyaan umum dan sering saya dengar..
Sayangnya hal ini belum bisa dianggap sebagai buying signal yang baik..
Tapi ini suatu awal..
Karena lebih baik bertemu dengan calon konsumen yang sudi bertanya daripada yang tidak...
Namun jika seorang calon konsumen yang sudah mengetahui tentang harga lalu mengajukan salah satu atau lebih dari beberapa pertanyaan dibawah ini..;
- ada garansi...??
- berapa diskonnya...??
- berapa lama proses pengirimannya...??
- apa saja syarat pembeliannya...??
- siapa saja yang sudah membeli...??
- sistem pembayarannya bagaimana...??
- apa saja yang saya dapat nantinya...??
Maka saran saya,
Segeralah duduk didekat calon konsumen anda,jelaskan,lalu "push" ( tekan) sesegera mungkin..
Ingat...!!
"Push" itu menekan bukan memaksa.
Sebab pertanyaan-pertanyaan seperti ini adalah tanda dari buying signal yang sangat tinggi...
Dan saya pribadi sangat jarang sekali tidak bisa closing jika sudah mengalami hal seperti ini..
3. Berdiskusi dengan pasangan atau keluarga.
Kadang bisa juga sih berdiskusi dengan teman atau tetangga yang kebetulan sedang berada di TKP (Tempat Kejadian Presentasi).
Walaupun efek pendapat mereka terhadap pengambilan keputusan dari calon konsumen tidak sekuat pengaruh dari pasangan atau anggota keluarga.
Yang didiskusikan tentunya harus tentang hal-hal yang menyangkut produk atau harga ( ini lebih baik).
Dan semakin intens (serius) diskusinya,semakin bagus.
Karena itu bisa diartikan bahwa semakin serius juga niat calon konsumen untuk membeli.
Tapi dikarenakan dalam kasus ini sistem pengambilan keputusan sicalon konsumen melibatkan juga pendapat orang lain..
Maka hal ini sering membuat para penjualnya menjadi H2C(Harap-Harap Cemas).
Sebab sekuat apapun keinginan seorang calon konsumen dalam membeli,tapi jika tidak ada persetujuan dari pasangan atau anggota keluarga..
Bisa GAGAL TOTAL...!!
Karena itulah..
Jika saat presentasi anda melihat ada orang lain disekitar anda...
..libatkanlah mereka..
Karena seringkali....
...ketidaksetujuan itu muncul hanya karena ketidaktahuan mereka akan manfaat produk..
Saya punya satu contoh menarik mengenai hal ini..;
Suatu ketika saya melakukan presentasi disebuah rumah...
Saat itu yang menemani saya adalah seorang ibu paruh baya..
Tadinya sih,saya contacting dengan putranya..
Tapi saat presentasi...saya justru ditinggal dan ditemani oleh ibunya..
Saya sempat agak kecewa pada awalnya..
Karena prospect saya dari awal sebenarnya adalah si-anak.
Tapi saya tetap berusaha profesional dan meneruskan presentasi..
Ternyata si ibu sangat tertarik dan buying signalnya sangat tinggi..
Kemudian dari percakapan saya dengan di ibu,saya jadi tahu jika sebelumnya sudah pernah ada penjual yang datang dan mempresentasikan produk yang serupa..
Tapi saat itu yang melihat hanya anaknya..
Bahkan ternyata sianak sudah sempat membayar uang pemesanan.
Tapi sayangnya,karena saat itu si ibu sedang tidak ada dirumah..
Dia sangat menentang ketika ia mendengar anaknya membeli suatu produk dengan harga yang dianggap cukup mahal..
Akhirnya,demi menghindari konflik dengan si ibu..
Si anak terpaksa membatalkan pembelian dan harus merelakan uang pemesanan yang ia setorkan hangus...
Dari cerita itu saya akhirnya mengerti alasan mengapa si anak tidak memperhatikan presentasi saya..
Bukan karena tidak suka,
Tapi karena sudah tahu manfaatnya..!!
Pendek kata,saya akhirnya closing..
Sebab si ibu yang pada transaksi sebelumnya sangat menentang keras..
Kini sudah mengerti tentang manfaatnya.
Sementara si anak juga masih memendam niat yang tinggi akan produk..
Dengan demikian,sudah tidak ada halangan apapun lagi...
Transaksi pun terjadi...
Oke...itulah 3 ciri- ciri buying signal.
Semoga bermanfaat,dan jangan lupa teruskan membaca...
Tidak ada komentar:
Posting Komentar