Berikut saya akan mengulas beberapa tipikal calon konsumen yang biasa saya temui...
Mengenai penamaannya,mungkin terdengar nyeleneh dan tidak sama dengan pendapat para pakar...
Harap dimaklumi,sebab seperti yang pernah saya katakan sebelumnya..
Ini semua berdasarkan pengalaman pribadi saya,bukan dari nyontek sana-nyontek sini..
Oke,inilah beberapa tipe tersebut..;
1. Tipe ramah.
Bisa dibilang tipe ini adalah salah satu yang cukup mudah didekati atau diajak bernegosiasi.
Dan termasuk salah satu favorit saya..
Hal ini disebabkan oleh sifat mereka yang sangat welcome terhadap siapa saja..
Termasuk penjual..
Jadi,asalkan bisa mendapatkan ijin untuk presentasi ( biasanya sih gampang)..
Dan si calon konsumen belum mempunyai produk yang sejenis..
Peluang terjadinya closing umumnya cukup besar..
Tapi tentunya harus juga ditunjang dengan kondisi ekonomi yang bagus ya..
2. Tipe emosional.
Tipe ini sangat dikuasai oleh sifat emosional mereka dalam mengambil keputusan..
Dan jarang sekali berfikir panjang atau penuh pertimbangan dalam membeli sesuatu.
Jadi sangatlah mudah untuk menaikkan buying signal mereka setinggi-tingginya..
Tapi masalahnya...
Mereka juga termasuk tipe yang sangat cepat merasa bosan dengan produk yang telah mereka beli..
Sering kali mereka suka dan semangat memakai produk yang telah dibeli hanya selama beberapa hari atau beberapa minggu awal saja..
Setelah itu mereka mulai merasa malas dan agak menyesal karena telah membelinya.
Saya sendiri ketika sedang iseng berkunjung atau pas tidak sengaja bertemu kembali dengan konsumen tipe ini..
..sering mendapat keluhan,bahwa produknya lebih sering memenuhi gudang ketimbang dipakai.
Kalau sudah begini reaksi saya hanya tersenyum dan mengajak mereka membahas hal-hal lain..
Sehingga mereka akan lupa dengan"masalah"produk..
Tapi walaupun ada sisi negatif seperti ini..
Tipe ini tetap akan menjadi tipe terfavorit saya...
Sebab sangat menguntungkan dari segi penjualan..
3. Tipe pendiam.
Sesuai namanya,tipe ini memang agak pasif dan tidak banyak berbicara..
Bahkan seandainya rajin dipancing dengan pertanyaan pun..
Jawaban mereka cenderung pendek dan seperlunya saja..
Karena itu bisa dibilang,tipe ini agak sulit untuk didekati..
Tapi walau begitu,bukan berarti tidak ada peluang untuk closing sama sekali..
Karena sikap diam mereka bukan karena apatis..
Tapi karena WATAKNYA memang seperti it
u..!!
Tertarik dengan presentasi...??
BISA...!!
Hanya saja buying signalnya seolah-olah mereka pendam dalam hati saja.
Saya akan berbagi pengalaman saya ;
Beberapa tahun yang lalu,saya mengadakan presentasi disebuah perumahan pegawai Angkasa Pura...
Dari awal presentasi saya diperhatikan oleh sepasang suami istri.
Si suami terlihat cukup antusias,tapi istrinya hanya terdiam seribu bahasa..
Bahkan saat saya ajak berkomunikasi pun.
Si istri tetap tidak merespon saya..
Akhirnya karena tidak closing,sayapun pamit dan menyerahkan kartu nama..
Tapi tiba-tiba sekitar 10 menit kemudian,bapak tadi menelpon saya..
Dan saya hampir tidak percaya,saat bapaknya berkata bahwa istrinya ternyata suka dengan produk saya dan minta dibelikan..
Tanpa buang waktu,sayapun bergegas kembali kerumah itu.
Tapi lucunya,saat saya tiba disana..
Ekspresi si istri masih sama....
DATAR...
Hanya saja kali ini ia bersedia berinteraksi saat diminta untuk mengisi surat pemesanan..
4. Tipe"Boss".
Tipe ini umumnya dimiliki oleh para pemilik suatu usaha,dan beberapa pejabat pemerintahan..
Beberapa ciri khasnya antara lain..;
- agak sulit ditemui( karena biasanya sibuk)..
Tapi bila bisa bertemu,sikap mereka umumnya cukup ramah..
- jarang mau memperhatikan sebuah presentasi secara serius..
Bahkan seringkali lebih memperhatikan hp,membaca surat kabar,atau berbincang dengan orang lain..
Sering juga mereka membiarkan penjualnya melakukan presentasi hanya dengan anak,pasangan atau pembantunya saja..
Tapi walau sepertinya agak cuek...
Anehnya tipe ini termasuk tipe yang gampang closing..
Kok bisa ya...??
Acuh sama penjual dan produknya,tapi mau beli..
Saya sendiri sebenarnya kurang begitu yakin dengan penyebabnya.
Tapi dari sekian banyak pertemuan dengan tipe semacam ini..
Saya menduga mungkin alasannya seperti ini...
a) karena kaya,faktor harga sudah tidak terlalu masalah lagi..
b) seringkali mereka membeli hanya karena sekedar ingin membantu atau kasihan pada penjualnya..
Terlebih lagi jika yang bersangkutan memperoleh kekayaannya setelah berjuang dari nol..
Rasa empatinya cenderung tinggi..
c) bersikap cuek,karena merasa tidak akan perlu untuk menggunakan produknya sendiri..
Kan punya orang lain yang bakal bisa disuruh (mis.pembantu)..
Jadi buat apa terlalu serius memperhatikan presentasi..
5. Tipe kolektor.
Dalam membeli suatu produk,seringkali tipe ini hanya sekedar ingin punya-punya saja..
Mereka juga belum tentu mempunyai rencana untuk memakai produk tersebut dalam jangka waktu dekat..
Tapi senang membeli bermacam-macam produk karena yakin bahwa akan ada masanya mereka akan sangat memerlukannya..
Karena itu,jika anda bertemu dengan tipe semacam ini..
Dan menawarkan suatu produk yang kiranya terlihat unik dan belum mereka punya..
Pasti bakal dibeli..
Sebab itu akan menjadi tambahan koleksi bagi mereka..
6. Tipe logis.
Bisa dikatakan ini adalah kebalikan dari tipe emosional.
Karena jika tipe emosional cenderung tidak berpikir panjang dalam membeli..
Sebaliknya,tipe ini akan menggunakan segudang pertimbangan dalam memutuskan sesuatu..
Sehingga saat ditawari suatu produk,mereka akan bertanya pada diri sendiri seperti ini..;
a) apakah manfaat produk ini sebegitu besarnya...??
Sehingga layak untuk saya beli..
b) apakah harga produk relevan dengan manfaatnya..??
c) apakah kebutuhan akan produk ini begitu mendesak...??
Sehingga saya harus membelinya sekarang..
Atau...
Bisa lain kali saja...??
d) apakah saya mempunyai cukup waktu untuk memakai produk ini nantinya..??
e) jika bukan saya,apakah ada orang lain yang bisa saya suruh untuk memakainya...??
f) apakah ada jaminan bahwa produk ini memiliki daya pakai yang cukup lama...??dll...
Semua pertimbangan inilah yang membuat tipe ini begitu sulit untuk ditaklukkan oleh penjual.
Tidak perduli sehebat apapun skill dan pendekatan anda...
Tapi jika anda tidak bisa memuaskan semua pertanyaan-pertanyaaan tadi...
Mereka akan malas membeli..
7. Tipe apatis.
Bagaikan sebuah kerajaan yang tidak ingin dimasuki siapapun..
Saat melihat ada seorang penjual yang coba-coba mendatangi dirinya..
Tipe ini akan langsung membangun sebuah dinding tinggi untuk membentengi dirinya dari segala serangan..
Penyebab munculnya tipe ini bervariasi..
Tapi lebih sering karena faktor pengalaman traumatik dengan seorang penjual...
Misalnya..;
a) pernah ditipu oleh seorang penjual sebelumnya..
Sehingga agak sulit bagi mereka untuk bisa percaya lagi..
b) pernah mengalami pelecehan atau perlakuan yang tidak menyenangkan dari seorang penjual sebelumnya..
Sehingga mereka akan selalu curiga dan paranoid terhadap penjual manapun.
c) penjual sebelumnya melakukan hal yang sangat tidak etis dan profesional..
Contohnya ;
- saat produknya tidak dibeli,sipenjual menunjukkan ekspresi kekecewaan atau ketidaksenangan yang berlebihan.
- berdebat berlebihan atau bahkan marah-marah saat calon konsumennya mengkritik dirinya atau produknya..
Semua hal ini akan membuat calon konsumen yang bersangkutan merasa khawatir akan mengalami hal yang serupa lagi..
Namun dalam tingkatan yang masih ringan,tipe ini masih bisa ditaklukkan..
Asal anda mampu meyakinkan calon konsumen,bahwa anda adalah penjual yang baik..
Dan mempunyai teknik approaching yang kuat..
Maka dinding penghalang tadi akan bisa dihancurkan..
Sehingga andapun bisa closing..
TAPI....
Jika tingkatannya sudah cukup atau sangat berat..
Jangankan untuk presentasi..
Saat bertemu pertama kali saja,dia sudah akan menunjukkan sikap antipati kepada anda..
Seperti;
- kata-katanya akan cenderung ketus..
- dalam kasus yang berat,bisa-bisa anda malah dimaki dan diusir dengan kasar...
8. Tipe"PHP"
Dengan kata lain,bisa dibilang ini tipe yang sangat menjengkelkan.
Ciri-ciri yang bisa terlihat jelas dari tipe ini antara lain..;
- cenderung berlebihan dalam memuji,baik terhadap produk maupun penjualnya..
- sering berkoar bahwa harga yang ditawarkan oleh penjual adalah wajar...
...bahkan MURAH...!!
Namun saat di"push" untuk membeli..
Mereka langsung"ngeles" dengan beribu cara,seperti.;
a) memakai alasan perlunya meminta pendapat dari pasangan atau anggota keluarga dalam membeli..
b) menjanjikan bahwa mereka pasti akan memberi kabar dalam waktu dekat..
c) menawar harga produk semurah mungkin..
Sehingga mereka akan bisa memaksa si penjual untuk menyerah,tanpa harus terlihat bahwa mereka sebenarnya tidak mampu untuk membeli..
Saya pernah mengerjai calon konsumen yang coba-coba memakai trik ini..
Yang menawar produk saya hampir 1 juta rupiah lebih murah dari harga price list( daftar harga)..
"Kalau dikasi sekian,saya beli.."katanya..
Mungkin dia berpikir bahwa tidak mungkin saya akan memberi harga serendah itu..
Tapi saya yang sudah mengerti dengan gerak-gerik calon konsumen yang bertipe ini..
Justru mengiyakan saja..
"Oke Pak,bisa saya bawakan besok...??"
Dan seperti saya duga,si calon konsumen langsung terlihat gugup dan akhirnya mencari- cari cara untuk kabur..
d) dalam kasus tertentu saya pernah bertemu calon konsumen tipe ini yang memakai alasan yang bersifat"klenik" hanya untuk kabur..
Seperti..;
* mengatakan bahwa pasaran harinya tidak baik untuk mengeluarkan uang..
* warna produk tidak sesuai dengan bintang kelahiran...dll.
e) ada juga yang pura-pura memesan dan bersedia mengisi formulir pemesanan.
Namun tidak bersedia membayar uang dpnya,dengan alasan akan membayar sekalian pada saat pengiriman...
Tapi kemudian sebelum tiba waktunya,mereka akan langsung menelpon kekantor dan membatalkannya dengan berbagai alasan..
9.Tipe fanatik.
Rasa fanatiknya bisa terhadap ;
- merk atau buatan negara tertentu..
Jadi walau sebagus apapun produk yang ditawarkan..
Jika bukan dari merk atau buatan negara yang dipercaya,mereka akan ragu...
- penjualnya sendiri.
Sering kali faktor suku dan agama berpengaruh dalam hal ini..
Dengan kata lain,calon konsumen tipe ini akan merasa lebih nyaman dan respek terhadap penjual yang satu suku atau agama dengannya..
Namun ada juga konsumen yang menjadi fanatik dengan seorang penjual karena sudah terlanjur percaya.
Sehingga hanya mau bertransaksi atau berlangganan dengan mereka saja.
Dalam dunia kami(para penjual),hal ini sangat istimewa..
Karena ini menunjukkan bahwa pendekatan si penjual sangat luar biasa,sehingga konsumennya bisa sangat terikat dengannya.
10.Tipe terbuka.
Tipe ini bisa dibilang cukup blak-blakan dengan kondisi dirinya atau tentang apapun yang ada dipikirannya.
Bila suka ataupun tidak terhadap produk atau penjualnya,mereka akan mengatakannya dengan terus terang.
Begitupula saat di"push"untuk membeli,mereka akan cenderung jujur tentang kemampuan ekonominya.
Jadi bila merasa mampu dan suka,mereka akan membeli tanpa banyak alasan.
Namun jika merasa tidak mampu atau tidak menyukai produknya.
Merekapun tanpa sungkan mengutarakannya..
Lucunya,saat bertemu dengan tipe semacam ini.
Tanpa sadar,saya malah sering dijadikan teman"curhat"untuk problematika yang sedang mereka hadapi.
11.Tipe sombong.
Ciri-cirinya..;
- kata-katanya selalu meninggi dan cenderung merasa tahu segalanya.
- sering membangga-banggakan kekayaan ataupun jabatannya.
- sering menganggap remeh sebuah presentasi.
Menyebalkan memang..
Tapi dihadapan seorang penjual yang pandai...
..hal ini justru akan dijadikan senjata makan tuan.
Yaitu dengan cara membanding-bandingkan mereka dengan konsumen-konsumen lain.
Sehingga ego mereka terlecut..
Dan demi gengsi,mau tidak mau terpaksa harus ikut-ikutan membeli juga.
Oke,itulah beberapa tipe konsumen yang sanggup saya ulas..
Kita bertemu lagi di artikel berikutnya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar