Tips n trick

Bagian ini membicarakan tentang persiapan apa saja yang harus diperhatikan oleh seorang penjual direct selling profesional..

Walaupun ada banyak hal yang mungkin bersifat umum..

Tapi lucunya,hal-hal inilah yang seringkali dilupakan atau diabaikan...

1.Penampilan.

Seringkali saat seorang marketing direct selling tidak diberikan pakaian seragam kerja saat mempromosikan produknya..

Mereka mengenakan pakaian seenaknya saja..

Baju kaos(sering ketat),celana jeans yang robek sana-robek sini,sepatu sneakers,memakai piercing,dsb...

Mungkin terdengar sepele...

Padahal jika anda ingin menjadi seorang penjual yang baik dan mudah diterima calon konsumen..

Kesan pertama sangat menentukan...!!

Berikut adalah beberapa hal tentang penampilan yang mungkin bisa anda lakukan untuk menjadi penjual yang baik..;

a.Pakailah pakaian kerja.

Tidak harus formal(seperti memakai jas dan dasi),karena kultur budaya kita berbeda dengan negara-negara maju..

Cukup memakai ;

- kemeja,boleh lengan pendek atau panjang..

Jika lengan panjang sebaiknya dilipat sedikit,agar terkesan lebih santai..

Bagi penjual wanita,jika ngotot ingin memakai kaos..

..sebaiknya tutupi dengan blazer,sehingga tetap terlihat elegan.

- celana kerja.

Jika pemasaran anda sifatnya door to door..

Walaupun anda seorang wanita,usahakan tetap gunakanlah celana kerja..

Hindari rok,apalagi yang ketat..

Karena selain akan menghambat gerakan anda saat presentasi..

Dikhawatirkan juga akan menimbulkan kesan sensual di mata calon konsumen pria..

Model tidak masalah,yang penting sopan.

Sebaiknya sih yang berwarna gelap,agar tidak mudah terlihat kotor..

Selain itu warna gelap-terutama hitam,akan lebih mudah dipadukan dengan baju berwarna apapun.

b.Berdandanlah sewajarnya.

Adalah naluriah jika seseorang sangat memperhatikan penampilan wajah maupun rambutnya.

Namun jika anda berkecimpung didunia marketing direct selling..

Jangan berdandan berlebihan..

Bagi wanita,sekedar kosmetik tipis dan rambut yang ditata sederhana(rebonding boleh),adalah yang disarankan..

Bagi pria,hindari potongan rambut yang aneh atau ekstrim..

Hindari juga memakai aksesoris seperti piercing,gelang,kalung gaul,dsb..

Karena itu akan menimbulkan kesan urakan dan memperbesar kecurigaan(terutama dari calon konsumen wanita).

c.Jaga sikap.

Yaitu dengan menjaga tutur kata dan sikap selalu sopan.

Jangan mendebat atau membantah kata-kata calon konsumen anda,karena itu tidak akan ada gunanya..

Lebih baik jika anda bertemu dengan calon konsumen yang bersikap keterlaluan..

Seperti menghina produk anda tanpa alasan yang jelas..

Mohon pamit dan tinggalkan segera..

Jangan membuang-buang waktu anda dengannya..

2.Kenali diri anda.

Salah satu kekeliruan yang paling sering dilakukan para marketing(terutama pemula)..

Ialah menelaah begitu saja semua jenis cara yang diajarkan kepadanya..

Kemudian tanpa pikir panjang,mencoba menerapkannya dilapangan..

Masalahnya,tahukah anda seberapa cocok cara itu dengan diri anda...??

Ingatlah hal ini...!!

Sifat atau watak yang berbeda,memerlukan cara dan teknik yang berbeda juga..

Sama halnya dengan murid-murid disekolah dasar..

Sebagian akan lebih mudah belajar secara visual( melihat)..

Sebagian lagi lebih merasa nyaman dengan cara mendengarkan..

Jadi bila para murid yang notabene merupakan tipe visual"dipaksa"mempelajari sesuatu dengan teknik mendengarkan saja..

Meskipun nyatanya otaknya pintar,

Bisa dijamin akan merasa sangat kesulitan dalam mencerna apapun yang diajarkan.

Begitu pula seorang marketing,

Jika setelah anda mencoba suatu teknik lalu tidak merasa cocok,jangan dipaksakan...

Kembangkanlah teknik anda sendiri,atau kompilasikanlah beberapa teknik yang anda ketahui..

Lalu jadikan itu sebagai teknik khusus"ala"anda..

Jika tidak,anda akan sulit beradaptasi atau enjoy dalam presentasi.

Akhirnya mudah jenuh dan merasa gagal..

3.Kenali calon konsumen anda.

Setelah anda mengenali jati diri anda dan berhasil menemukan teknik anda sendiri..

Maka langkah selanjutnya adalah mencoba menganalisa tipikal calon konsumen anda..

(Mengenai tipikal calon konsumen bisa anda baca diartikel saya sebelumnya yang berjudul Mengenal tipe-tipe calon konsumen.)

Hal ini penting,karena sama halnya dengan jati diri anda...

Tipe calon konsumen yang berbeda...

Tentunya akan memerlukan teknik presentasi yang berbeda juga.

Misalnya ;

Jika tipe calon konsumen anda adalah tipe ramah....

Mungkin cara presentasi yang terbaik adalah dengan memperbanyak approaching..

Karena tipe ini sangat terbuka..

Jadi tidak perlu terlalu mendetail menjelaskan spesifikasi produk..

Namun seandainya calon konsumen anda termasuk tipe emosional,

Maka selain approaching,perbanyaklah dalam menunjukkan kegunaan produk..

Karena manfaat produk adalah pemicu utama ketertarikan mereka..dsb.

Dengan mengenali tipikal calon konsumen anda..

Anda tentu akan lebih mampu untuk menentukan strategi yang terbaik dalam menghadapi calon konsumen anda..

4.Teknik contacting.

Contacting ibarat sebuah pintu gerbang yang harus anda buka agar bisa"memasuki"calon konsumen anda..

Jika anda ingin presentasi,maka anda tentu harus bisa mendapatkan ijin terlebih dahulu..

Jika di tahap awal ini saja anda sudah gagal...

Sudah pasti anda akan sangat sulit dalam menjual..

Lalu solusinya gimana...??

Bila anda sudah menjalankan ketiga langkah sebelumnya..

Maka sekarang mulailah belajar"mematangkan"teknik contacting anda...

Saya tidak akan membahas tentang kata-kata apa saja yang harus diucapkan saat contacting...

...karena pastinya sudah anda dapatkan saat sesi training diperusahaan anda masing-masing..

Tapi yang ingin saya bahas adalah beberapa hal penting yang harus anda perhatikan yaitu..;

a) saat memperkenalkan diri,tundukkanlah sedikit badan anda dan berusahalah untuk menatap mata calon konsumen..

b) jangan sekali-kali celingukan dihadapan calon konsumen..

Selain tidak sopan,hal itu justru akan menimbulkan rasa curiga..

c) dalam contacting,95%-nya pasti akan mendapatkan"perlawanan"dari calon konsumen..

Sebagian akan langsung menolak anda mentah-mentah..

Sebagian lagi penasaran dan akan meminta penjelasan lebih lanjut tentang maksud anda..

Dan disinilah dibutuhkan kelihaian seorang penjual dalam membolak-balik kata..

Plus sedikit "kengototan"dalam melobi keberatan dan penolakan calon konsumen..

Tapi,tentunya harus tetap melihat situasi dan kondisi yang ada..

Jika calon konsumen masih terlihat nyaman dengan kehadiran anda,silahkan anda lobi sekuatnya...

Tapi kalau tidak,sebaiknya mohon diri dengan sopan dan datangi lain kali saja saat suasananya lebih kondusif....

...atau kalau bisa,mintalah no teleponnya sehingga bisa anda hubungi suatu saat..

Saya teringat punya seorang teman yang hanya masuk kerja paling lama 2 minggu saja dalam sebulan...

Namun selalu bisa mencapai target penjualan minimal...

Pokoknya habis capai target,dia langsung meliburkan diri dan hanya datang pada saat ambil komisi...

Bagi kami yang rajin bekerja setiap hari...

...melihat hal seperti itu seolah-olah merasa dunia ini tidak adil..ha...ha..

Padahal rahasianya sederhana saja....

Teman saya bisa seperti itu karena dia sangat kuat dalam melobi calon konsumen untuk meminta ijin presentasi...

Dia selalu memilih rumah-rumah orang kaya yang sering sangat sulit ditembus..

Dan begitu bertemu dengan pemiliknya,dia berani ngotot untuk meminta ijin presentasi..

Walaupun sicalon konsumen pada awalnya berusaha menolak...

Tapi karena dilobi terus-menerus...

Pertahanan calon konsumennya pun jebol dan dia berhasil masuk untuk presentasi...

Nah,karena presentasinya selalu dengan orang-orang yang kaya,peluang closingnya pun jauh lebih besar..

Dan diapun tidak memerlukan banyak waktu untuk bekerja..


5.Teknik approaching.

Bisa dibilang approaching ini sebenarnya tidak terlalu sulit..

Karena teknik approaching itu sebenarnya bersumber dari keberanian sipenjual dalam memancing pembicaraan..

Dan berikut adalah beberapa hal yang bisa digunakan sebagai bahan topik pembicaraan..

a) Hobi.

Jika anda bisa menerka-nerka apa hobi dari calon konsumen anda...

...maka hal ini akan bisa menjadi bahan topik pembicaraan yang menarik.

Tapi,gimana caranya agar kita bisa tahu apa saja hobi calon konsumen kita..??

Gampang....

Perhatikan saja sekeliling rumah/kantor calon konsumen anda...

Lalu temukanlah sesuatu yang tampak menarik atau berbeda dari rumah lainnya..

Misalnya ;

Dirumah calon konsumen anda banyak terlihat tanaman-tanaman hias..

Maka anda bisa iseng bertanya pada calon konsumen anda,siapakah penghuni rumah yang suka menanam tanaman-tanaman tersebut...

Jika sicalon konsumen berkata bahwa dirinya sendirilah yang melakukannya....

Pujilah hal itu dan gunakan sebagai topik pembicaraan...

Jika tidak,tetaplah puji...

Tapi sebaiknya cari hal-hal lain sebagai bahan topik..

b) Profesi.

Bisa saja dengan bertanya langsung kepada calon konsumen..

Tapi akan lebih seru jika anda coba-coba menerka sendiri..

Caranya ya sama...

Yaitu dengan memperhatikan hal-hal unik yang terdapat di tubuh calon konsumen..

Contohnya ;

Jika sicalon konsumen mempunyai fisik agak tegap dan potongan rambutnya cederung cepak...

Maka anda bisa iseng menebak ;

"Bapak polisi/tentara ya...??"

Apapun jawabannya,itu bukan masalah...

Karena tujuan kita hanyalah mencari cara untuk membuka pembicaraan..

Begitu pula bila calon konsumen anda terlihat berpenampilan nyentrik...

Misalnya ; memakai tato,piercing,bergaya rambut gaul,dsb...

Maka kemungkinan besar Ia bekerja di kapal pesiar atau sektor pariwisata..

Tapi jika rambutnya panjang,ada kemungkinan Ia berprofesi sebagai pemusik atau seniman dsb...

Tapi ingat...

Amati sekilas saja,jangan terlihat mencolok..

c) Asal-usul,atau suku.

Sama dengan profesi..

Jika ada sesuatu dari calon konsumen yang bisa menunjukkan tentang hal-hal ini...

Maka adalah lebih baik jika anda iseng-iseng menebaknya..

Tapi jika tidak,tanyakan saja secara langsung..

Yang penting jangan sampai terlihat menginvestigasi..

(NB: sebaiknya hindari memakai topik tentang agama karena hal ini agak sensitif,kecuali jika bisa dipastikan bahwa calon konsumen beragama sama dengan anda).

Mengenal tipe-tipe konsumen

Berikut saya akan mengulas beberapa tipikal calon konsumen yang biasa saya temui...

Mengenai penamaannya,mungkin terdengar nyeleneh dan tidak sama dengan pendapat para pakar...

Harap dimaklumi,sebab seperti yang pernah saya katakan sebelumnya..

Ini semua berdasarkan pengalaman pribadi saya,bukan dari nyontek sana-nyontek sini..

Oke,inilah beberapa tipe tersebut..;

1. Tipe ramah.

Bisa dibilang tipe ini adalah salah satu yang cukup mudah didekati atau diajak bernegosiasi.

Dan termasuk salah satu favorit saya..

Hal ini disebabkan oleh sifat mereka yang sangat welcome terhadap siapa saja..

Termasuk penjual..

Jadi,asalkan bisa mendapatkan ijin untuk presentasi ( biasanya sih gampang)..

Dan si calon konsumen belum mempunyai produk yang sejenis..

Peluang terjadinya closing umumnya cukup besar..

Tapi tentunya harus juga ditunjang dengan kondisi ekonomi yang bagus ya..

2. Tipe emosional.

Tipe ini sangat dikuasai oleh sifat emosional mereka dalam mengambil keputusan..

Dan jarang sekali berfikir panjang atau penuh pertimbangan dalam membeli sesuatu.

Jadi sangatlah mudah untuk menaikkan buying signal mereka setinggi-tingginya..

Tapi masalahnya...

Mereka juga termasuk tipe yang sangat cepat merasa bosan dengan produk yang telah mereka beli..

Sering kali mereka suka dan semangat memakai produk yang telah dibeli hanya selama beberapa hari atau beberapa minggu awal saja..

Setelah itu mereka mulai merasa malas dan agak menyesal karena telah membelinya.

Saya sendiri ketika sedang iseng berkunjung atau pas tidak sengaja bertemu kembali dengan konsumen tipe ini..

..sering mendapat keluhan,bahwa produknya lebih sering memenuhi gudang ketimbang dipakai.

Kalau sudah begini reaksi saya hanya tersenyum dan mengajak mereka membahas hal-hal lain..

Sehingga mereka akan lupa dengan"masalah"produk..

Tapi walaupun ada sisi negatif seperti ini..

Tipe ini tetap akan menjadi tipe terfavorit saya...

Sebab sangat menguntungkan dari segi penjualan..

3. Tipe pendiam.

Sesuai namanya,tipe ini memang agak pasif dan tidak banyak berbicara..

Bahkan seandainya rajin dipancing dengan pertanyaan pun..

Jawaban mereka cenderung pendek dan seperlunya saja..

Karena itu bisa dibilang,tipe ini agak sulit untuk didekati..

Tapi walau begitu,bukan berarti tidak ada peluang untuk closing sama sekali..

Karena sikap diam mereka bukan karena apatis..

Tapi karena WATAKNYA memang seperti it
u..!!

Tertarik dengan presentasi...??

BISA...!!

Hanya saja buying signalnya seolah-olah mereka pendam dalam hati saja.

Saya akan berbagi pengalaman saya ;

Beberapa tahun yang lalu,saya mengadakan presentasi disebuah perumahan pegawai Angkasa Pura...

Dari awal presentasi saya diperhatikan oleh sepasang suami istri.

Si suami terlihat cukup antusias,tapi istrinya hanya terdiam seribu bahasa..

Bahkan saat saya ajak berkomunikasi pun.

Si istri tetap tidak merespon saya..

Akhirnya karena tidak closing,sayapun pamit dan menyerahkan kartu nama..

Tapi tiba-tiba sekitar 10 menit kemudian,bapak tadi menelpon saya..

Dan saya hampir tidak percaya,saat bapaknya berkata bahwa istrinya ternyata suka dengan produk saya dan minta dibelikan..

Tanpa buang waktu,sayapun bergegas kembali kerumah itu.

Tapi lucunya,saat saya tiba disana..

Ekspresi si istri masih sama....

DATAR...

Hanya saja kali ini ia bersedia berinteraksi saat diminta untuk mengisi surat pemesanan..

4. Tipe"Boss".

Tipe ini umumnya dimiliki oleh para pemilik suatu usaha,dan beberapa pejabat pemerintahan..

Beberapa ciri khasnya antara lain..;

- agak sulit ditemui( karena biasanya sibuk)..

Tapi bila bisa bertemu,sikap mereka umumnya cukup ramah..

- jarang mau memperhatikan sebuah presentasi secara serius..

Bahkan seringkali lebih memperhatikan hp,membaca surat kabar,atau berbincang dengan orang lain..

Sering juga mereka membiarkan penjualnya melakukan presentasi hanya dengan anak,pasangan atau pembantunya saja..

Tapi walau sepertinya agak cuek...

Anehnya tipe ini termasuk tipe yang gampang closing..

Kok bisa ya...??

Acuh sama penjual dan produknya,tapi mau beli..

Saya sendiri sebenarnya kurang begitu yakin dengan penyebabnya.

Tapi dari sekian banyak pertemuan dengan tipe semacam ini..

Saya menduga mungkin alasannya seperti ini...

a) karena kaya,faktor harga sudah tidak terlalu masalah lagi..

b) seringkali mereka membeli hanya karena sekedar ingin membantu atau kasihan pada penjualnya..

Terlebih lagi jika yang bersangkutan memperoleh kekayaannya setelah berjuang dari nol..

Rasa empatinya cenderung tinggi..

c) bersikap cuek,karena merasa tidak akan perlu untuk menggunakan produknya sendiri..

Kan punya orang lain yang bakal bisa disuruh (mis.pembantu)..

Jadi buat apa terlalu serius memperhatikan presentasi..

5. Tipe kolektor.

Dalam membeli suatu produk,seringkali tipe ini hanya sekedar ingin punya-punya saja..

Mereka juga belum tentu mempunyai rencana untuk memakai produk tersebut dalam jangka waktu dekat..

Tapi senang membeli bermacam-macam produk karena yakin bahwa akan ada masanya mereka akan sangat memerlukannya..

Karena itu,jika anda bertemu dengan tipe semacam ini..

Dan menawarkan suatu produk yang kiranya terlihat unik dan belum mereka punya..

Pasti bakal dibeli..

Sebab itu akan menjadi tambahan koleksi bagi mereka..

6. Tipe logis.

Bisa dikatakan ini adalah kebalikan dari tipe emosional.

Karena jika tipe emosional cenderung tidak berpikir panjang dalam membeli..

Sebaliknya,tipe ini akan menggunakan segudang pertimbangan dalam memutuskan sesuatu..

Sehingga saat ditawari suatu produk,mereka akan bertanya pada diri sendiri seperti ini..;

a) apakah manfaat produk ini sebegitu besarnya...??

Sehingga layak untuk saya beli..

b) apakah harga produk relevan dengan manfaatnya..??

c) apakah kebutuhan akan produk ini begitu mendesak...??

Sehingga saya harus membelinya sekarang..

Atau...

Bisa lain kali saja...??

d) apakah saya mempunyai cukup waktu untuk memakai produk ini nantinya..??

e) jika bukan saya,apakah ada orang lain yang bisa saya suruh untuk memakainya...??

f) apakah ada jaminan bahwa produk ini memiliki daya pakai yang cukup lama...??dll...

Semua pertimbangan inilah yang membuat tipe ini begitu sulit untuk ditaklukkan oleh penjual.

Tidak perduli sehebat apapun skill dan pendekatan anda...

Tapi jika anda tidak bisa memuaskan semua pertanyaan-pertanyaaan tadi...

Mereka akan malas membeli..

7. Tipe apatis.

Bagaikan sebuah kerajaan yang tidak ingin dimasuki siapapun..

Saat melihat ada seorang penjual yang coba-coba mendatangi dirinya..

Tipe ini akan langsung membangun sebuah dinding tinggi untuk membentengi dirinya dari segala serangan..

Penyebab munculnya tipe ini bervariasi..

Tapi lebih sering karena faktor pengalaman traumatik dengan seorang penjual...

Misalnya..;

a) pernah ditipu oleh seorang penjual sebelumnya..

Sehingga agak sulit bagi mereka untuk bisa percaya lagi..

b) pernah mengalami pelecehan atau perlakuan yang tidak menyenangkan dari seorang penjual sebelumnya..

Sehingga mereka akan selalu curiga dan paranoid terhadap penjual manapun.

c) penjual sebelumnya melakukan hal yang sangat tidak etis dan profesional..

Contohnya ;

- saat produknya tidak dibeli,sipenjual menunjukkan ekspresi kekecewaan atau ketidaksenangan yang berlebihan.

- berdebat berlebihan atau bahkan marah-marah saat calon konsumennya mengkritik dirinya atau produknya..

Semua hal ini akan membuat calon konsumen yang bersangkutan merasa khawatir akan mengalami hal yang serupa lagi..

Namun dalam tingkatan yang masih ringan,tipe ini masih bisa ditaklukkan..

Asal anda mampu meyakinkan calon konsumen,bahwa anda adalah penjual yang baik..

Dan mempunyai teknik approaching yang kuat..

Maka dinding penghalang tadi akan bisa dihancurkan..

Sehingga andapun bisa closing..

TAPI....

Jika tingkatannya sudah cukup atau sangat berat..

Jangankan untuk presentasi..

Saat bertemu pertama kali saja,dia sudah akan menunjukkan sikap antipati kepada anda..

Seperti;

- kata-katanya akan cenderung ketus..

- dalam kasus yang berat,bisa-bisa anda malah dimaki dan diusir dengan kasar...

8. Tipe"PHP"

Dengan kata lain,bisa dibilang ini tipe yang sangat menjengkelkan.

Ciri-ciri yang bisa terlihat jelas dari tipe ini antara lain..;

- cenderung berlebihan dalam memuji,baik terhadap produk maupun penjualnya..

- sering berkoar bahwa harga yang ditawarkan oleh penjual adalah wajar...

...bahkan MURAH...!!

Namun saat di"push" untuk membeli..

Mereka langsung"ngeles" dengan beribu cara,seperti.;

a) memakai alasan perlunya  meminta pendapat dari pasangan atau anggota keluarga dalam membeli..

b) menjanjikan bahwa mereka pasti akan memberi kabar dalam waktu dekat..

c) menawar harga produk semurah mungkin..

Sehingga mereka akan bisa memaksa si penjual untuk menyerah,tanpa harus terlihat bahwa mereka sebenarnya tidak mampu untuk membeli..

Saya pernah mengerjai calon konsumen yang coba-coba memakai trik ini..

Yang menawar produk saya hampir 1 juta rupiah lebih murah dari harga price list( daftar harga)..

"Kalau dikasi sekian,saya beli.."katanya..

Mungkin dia berpikir bahwa tidak mungkin saya akan memberi harga serendah itu..

Tapi saya yang sudah mengerti dengan gerak-gerik calon konsumen yang bertipe ini..

Justru  mengiyakan saja..

"Oke Pak,bisa saya bawakan besok...??"

Dan seperti saya duga,si calon konsumen langsung terlihat gugup dan akhirnya mencari- cari cara untuk kabur..

d) dalam kasus tertentu saya pernah bertemu calon konsumen tipe ini yang memakai alasan yang bersifat"klenik" hanya untuk kabur..

Seperti..;

* mengatakan bahwa pasaran harinya tidak baik untuk mengeluarkan uang..

* warna produk tidak sesuai dengan bintang kelahiran...dll.

e) ada juga yang pura-pura memesan dan bersedia mengisi formulir pemesanan.

Namun tidak bersedia membayar uang dpnya,dengan alasan akan membayar sekalian pada saat pengiriman...

Tapi kemudian sebelum tiba waktunya,mereka akan langsung menelpon kekantor dan membatalkannya dengan berbagai alasan..

9.Tipe fanatik.

Rasa fanatiknya bisa terhadap ;

- merk atau buatan negara tertentu..

Jadi walau sebagus apapun produk yang ditawarkan..

Jika bukan dari merk atau buatan negara yang dipercaya,mereka akan ragu...

- penjualnya sendiri.

Sering kali faktor suku dan agama berpengaruh dalam hal ini..

Dengan kata lain,calon konsumen tipe ini akan merasa lebih nyaman dan respek terhadap penjual yang satu suku atau agama dengannya..

Namun ada juga konsumen yang menjadi fanatik dengan seorang penjual karena sudah terlanjur percaya.

Sehingga hanya mau bertransaksi atau berlangganan dengan mereka saja.

Dalam dunia kami(para penjual),hal ini sangat istimewa..

Karena ini menunjukkan bahwa pendekatan si penjual sangat luar biasa,sehingga konsumennya bisa sangat terikat dengannya.

10.Tipe terbuka.

Tipe ini bisa dibilang cukup blak-blakan dengan kondisi dirinya atau tentang apapun yang ada dipikirannya.

Bila suka ataupun tidak terhadap produk atau penjualnya,mereka akan mengatakannya dengan terus terang.

Begitupula saat di"push"untuk membeli,mereka akan cenderung jujur tentang kemampuan ekonominya.

Jadi bila merasa mampu dan suka,mereka akan membeli tanpa banyak alasan.

Namun jika merasa tidak mampu atau tidak menyukai produknya.

Merekapun tanpa sungkan mengutarakannya..

Lucunya,saat bertemu dengan tipe semacam ini.

Tanpa sadar,saya malah sering dijadikan teman"curhat"untuk problematika yang sedang mereka hadapi.

11.Tipe sombong.

Ciri-cirinya..;

- kata-katanya selalu meninggi dan cenderung merasa tahu segalanya.

- sering membangga-banggakan kekayaan ataupun jabatannya.

- sering menganggap remeh sebuah presentasi.

Menyebalkan memang..

Tapi dihadapan seorang penjual yang pandai...

..hal ini justru akan dijadikan senjata makan tuan.

Yaitu dengan cara membanding-bandingkan mereka dengan konsumen-konsumen lain.

Sehingga ego mereka terlecut..

Dan demi gengsi,mau tidak mau terpaksa harus ikut-ikutan membeli juga.

Oke,itulah beberapa tipe konsumen yang sanggup saya ulas..

Kita bertemu lagi di artikel berikutnya.

Buying Signal dan ciri-cirinya

Disadari ataupun tidak,bilamana seseorang mempunyai ketertarikan yang kuat pada sesuatu.

Apapun jenisnya.

Secara otomatis tubuhnya akan memunculkan beberapa tanda-tanda yang kadang-kadang bisa terlihat dengan jelas.

Dalam ilmu marketing,hal itu disebut dengan Buying Signal..

Alias tanda-tanda yang muncul saat ada keinginan membeli yang kuat terhadap suatu produk.

Bentuknya sih bermacam-macam.

Tapi disini saya hanya akan membahas 3 saja.

Karena 3 hal ini yang paling sering saya temui selama ini.

1. Membesarnya pupil/bola mata.

Bisa dibilang ini merupakan tanda mutlak yang akan muncul saat seseorang merasakan ketertarikan yang tinggi pada suatu hal.

Dan bila hal ini muncul saat seorang mempresentasikan produknya.

Maka bisa dijamin bahwa buying signalnya sangat tinggi.

Terlebih lagi jika ekspresi ini bisa bertahan saat sipenjual sudah menjelaskan tentang harga.

Maka persentase closing sudah 99%..

( Yang 1%-nya ditentukan nasib he...he..)

Namun yang jadi masalah adalah....

Diperlukan kejelian yang cukup tinggi untuk  bisa melihat hal ini hanya dalam sekilas pandang saja..

Iya dong...

Kan nggak mungkin,hanya karena ingin melihat perubahan ini.

Kita terus-terusan memelototi mata calon konsumen..

Tapi seiring waktu dan bertambahnya jam terbang,hal ini akan mudah diamati..

Saya sendiri baru bisa melihat hal ini setelah hampir 4 bulan menjadi seorang penjual.

2. Banyak bertanya tentang produk.

Dalam presentasi adalah biasa jika seorang calon konsumen bertanya tentang produk.

Seperti misalnya ;

- produknya buatan mana...??

- tahan lama atau tidak...??atau,

- kantornya dimana...??

- dll...

Ini pertanyaan umum dan sering saya dengar..

Sayangnya hal ini belum bisa dianggap sebagai buying signal yang baik..

Tapi ini suatu awal..

Karena lebih baik bertemu dengan calon konsumen yang sudi bertanya daripada yang tidak...

Namun jika seorang calon konsumen yang sudah mengetahui tentang harga lalu mengajukan salah satu atau lebih dari beberapa pertanyaan dibawah ini..;

- ada garansi...??

- berapa diskonnya...??

- berapa lama proses pengirimannya...??

- apa saja syarat pembeliannya...??

- siapa saja yang sudah membeli...??

- sistem pembayarannya bagaimana...??

- apa saja yang saya dapat nantinya...??

Maka saran saya,

Segeralah duduk didekat calon konsumen anda,jelaskan,lalu "push" ( tekan) sesegera mungkin..

Ingat...!!

"Push" itu menekan bukan memaksa.

Sebab pertanyaan-pertanyaan seperti ini adalah tanda dari buying signal yang sangat tinggi...

Dan saya pribadi sangat jarang sekali tidak bisa closing jika sudah mengalami hal seperti ini..

3. Berdiskusi dengan pasangan atau keluarga.

Kadang bisa juga sih berdiskusi dengan teman atau tetangga yang kebetulan sedang berada di TKP (Tempat Kejadian Presentasi).

Walaupun efek pendapat mereka terhadap pengambilan keputusan dari calon konsumen tidak sekuat pengaruh dari pasangan atau anggota keluarga.

Yang didiskusikan tentunya harus tentang hal-hal yang menyangkut produk atau harga ( ini lebih baik).

Dan semakin intens (serius) diskusinya,semakin bagus.

Karena itu bisa diartikan bahwa semakin serius juga niat calon konsumen untuk membeli.

Tapi dikarenakan dalam kasus ini sistem pengambilan keputusan sicalon konsumen melibatkan juga pendapat orang lain..

Maka hal ini sering membuat para penjualnya menjadi H2C(Harap-Harap Cemas).

Sebab sekuat apapun keinginan seorang calon konsumen dalam membeli,tapi jika tidak ada persetujuan dari pasangan atau anggota keluarga..

Bisa GAGAL TOTAL...!!

Karena itulah..

Jika saat presentasi anda melihat ada orang lain disekitar anda...

..libatkanlah mereka..

Karena seringkali....

...ketidaksetujuan itu muncul hanya karena ketidaktahuan mereka akan manfaat produk..

Saya punya satu contoh menarik mengenai hal ini..;

Suatu ketika saya melakukan presentasi disebuah rumah...

Saat itu yang menemani saya adalah seorang ibu paruh baya..

Tadinya sih,saya contacting dengan putranya..

Tapi saat presentasi...saya justru ditinggal dan ditemani oleh ibunya..

Saya sempat agak kecewa pada awalnya..

Karena prospect saya dari awal sebenarnya adalah si-anak.

Tapi saya tetap berusaha profesional dan meneruskan presentasi..

Ternyata si ibu sangat tertarik dan buying signalnya sangat tinggi..

Kemudian dari percakapan saya dengan di ibu,saya jadi tahu jika sebelumnya sudah pernah ada penjual yang datang dan mempresentasikan produk yang serupa..

Tapi saat itu yang melihat hanya anaknya..

Bahkan ternyata sianak sudah sempat membayar uang pemesanan.

Tapi sayangnya,karena saat itu si ibu sedang tidak ada dirumah..

Dia sangat menentang ketika ia mendengar anaknya membeli suatu produk dengan harga yang dianggap cukup mahal..

Akhirnya,demi menghindari konflik dengan si ibu..

Si anak terpaksa membatalkan pembelian dan harus merelakan uang pemesanan yang ia setorkan hangus...

Dari cerita itu saya akhirnya mengerti alasan mengapa si anak tidak memperhatikan presentasi saya..

Bukan karena tidak suka,

Tapi karena sudah tahu manfaatnya..!!

Pendek kata,saya akhirnya closing..

Sebab si ibu yang pada transaksi sebelumnya sangat menentang keras..

Kini sudah mengerti tentang manfaatnya.

Sementara si anak juga masih memendam niat yang tinggi akan produk..

Dengan demikian,sudah tidak ada halangan apapun lagi...

Transaksi pun terjadi...

Oke...itulah 3 ciri- ciri buying signal.

Semoga bermanfaat,dan jangan lupa teruskan membaca...

Faktor-faktor yang mendorong konsumen untuk membeli produk

Saat seorang penjual datang untuk menawarkan suatu produk kepada anda..

Faktor apakah yang menggerakkan anda saat memutuskan untuk membelinya...??

Tentunya bermacam-macam.

Namun apakah anda pernah memperhatikan secara detail alasan kenapa anda membelinya...??

Tidak....??

Oke,gak masalah...

Toh duit-duit anda juga...bukan duit saya..

Ngapain pusing..he..he..he.

Tapi jika anda yang berkecimpung didunia marketing,alias sebagai penjualnya..

Maka faktor alasan ini patut anda perhatikan.

Dengan demikian anda bisa memilih strategi yang lebih tepat dalam memasarkan produk anda..

Beberapa faktor alasan itu antara lain..;

* Faktor rasa butuh akan produknya.

Mungkin banyak yang akan mendecis saat membaca judul kalimat diatas..

"Ya iyalah."

"Namanya orang beli,pasti karena merasa butuh..ngapain juga beli kalau nggak butuh".

Ini pandangan umum,dan memang tidak sepenuhnya salah.

Tapi apakah anda yakin jika faktor butuh adalah satu-satunya alasan dalam membeli..??

Saya beri suatu contoh sederhana..;

Saat anda membeli sesuatu-misalnya mie instant..

Apa yang membuat anda memilih mie dengan merk atau rasa tertentu...??

Apakah hanya karena butuh..??

Saya rasa tidak..

Sebab jika hanya demikian,maka rasa atau merk apa saja nggak masalah kan..??

Toh sama-sama bisa dimakan.

Juga sama-sama bisa bikin kenyang.

Lalu kenapa..??

Apakah ada alasan lain...??

Tentu saja ada....SELERA.

Contoh lain..;

Suatu hari ada seorang wanita berjalan-jalan disebuah Mall.

Niatnya sih mau ngeceng doang.

Tapi kemudian dia melihat sebuah tas yang sangat cantik dipajang disalah satu gerai.

Si wanita tidak dapat menahan diri dan langsung membelinya.

Kira-kira menurut anda,dia membeli karena benar-benar butuh atau hanya sekedar lapar mata...??

Jadi,dari 2 contoh diatas apakah bisa diterima jika faktor kebutuhan bukanlah satu-satunya alasan..??

Melainkan ada faktor-faktor lain yang sering lebih dominan dari hanya sekedar rasa butuh.

Dan percaya atau tidak,didunia marketing-terutama marketing direct selling.

Persentase faktor kebutuhan sebagai alasan pendorong utama seorang konsumen dalam membeli suatu produk ADALAH KECIL!!.

Sering hanya dibawah 20%...

Selebihnya adalah faktor-faktor lain seperti yang akan saya bahas berikutnya.

* Faktor rasa simpati kepada penjual.

Inilah faktor pendorong yang paling mendominasi dalam proses penjualan.

Persentasenya bisa melebihi 70%...!!

Karena seperti yang pernah saya bahas diartikel sebelumnya.

Orang tidak mungkin atau akan sangat sulit untuk bersedia membeli sementara dia sama sekali tidak mempunyai rasa respek kepada penjualnya.

Bentuk rasa simpati itu pada umumnya ada 3,yaitu..;

- Simpati yang timbul karena rasa senang.

Rasa senang ini pada umumnya bisa bersifat POSITIF maupun NEGATIF.

Yang bersifat POSITIF biasanya terbentuk murni karena rasa respek dari calon konsumennya.

Hal ini bisa terjadi dikarenakan si penjual cukup pandai dalam menjalin hubungan emosional yang baik dengan calon konsumennya.

Dengan kata lain,pandai mengambil hati.

Biasanya hal yang mempengaruhi adalah pembawaan sikap dan kemampuan bicara.

Saya akan memberikan suatu contoh nyata;

Dulu saya mempunyai seorang pimpinan tim yang mempunyai teknik menjual agak unik.

Kalau dilihat dari segi presentasi produk sih..

Sama sekali tidak istimewa.

Tapi dari segi approaching dia termasuk luar biasa..(bagi yang belum mengetahui apa itu approaching,silahkan lihat artikel saya sebelumnya yaitu ; Teknik dasar marketing direct selling)

Rahasianya sih sebenarnya sederhana.

Doyan ngobrol.

Bahkan dia betah jika harus diajak mengobrol sampai berjam-jam.

Karena itu dalam presentasi-yaitu setelah selesai menjalankan semua step-yang dia lakukan adalah mulai mengajak sicalon konsumen untuk duduk mengobrol.

Tapi dalam waktu itu dia jarang sekali membicarakan tentang produk.

Melainkan hal-hal lain diluar itu.

Aneh bukan..??

Karena biasanya seorang penjual pada umumnya akan sibuk membahas tentang keunggulan atau manfaat dari produknya.

Tapi pimpinan tim saya tidak..

Yang dibahas misalnya ; hobi,berita terkini,atau apapun yang kiranya disukai calon konsumennya..

Caranya mengetahui,ya tentu saja dengan rajin-rajin bertanya.

Dengan demikian sedikit demi sedikit beberapa informasi akan keluar dari mulut calon konsumen dan pimpinan tim saya akan mencoba menimpalinya.

Hasilnya...??

Luar biasa...!!

Karena dengan cara itu sicalon konsumen akan mudah sekali diakrabi..

Bahkan sering mudah diajak tertawa terbahak-bahak bersama -sama.

Dan pada akhirnya setelah puas mengobrol dan tertawa,pimpinan saya akan bertanya ;

"Bagaimana Pak/Bu...??"

"Sepertinya bisa nih,bantu-bantu saya 1 atau 2 unit..??"

Biasanya pada saat proses trial closing seperti ini,akan muncul banyak keberatan dari calon konsumen..

Entah dari harga,garansi,dll..

Tapi,karena sudah kadung senang..hambatan semacam ini akan sangat jauh berkurang dan calon konsumen pun akan sangat mudah untuk diajak bernegosiasi atau bertransaksi.

Saya sendiri cenderung juga memakai teknik yang sama,tapi tentunya disesuaikan dengan gaya saya.

Karena anda tidak akan bisa dan tidak sepatutnya meniru gaya orang lain 100%.

Pastinya dong..

Kan kepribadian setiap orang berbeda-beda,jadi semua harus disesuaikan.

Oke itu yang bersifat POSITIF.

Sedangkan rasa senang yang bersifat NEGATIF,pada umumnya akan melibatkan rangsang seksual.

Tentunya hal ini cenderung akan menimpa para penjual perempuan.

Terlebih lagi jika si penjual memiliki penampilan yang menarik atau bertingkah agak sedikit genit.

Maka akan sangat mudah dalam memancing rasa simpati "negatif "-alias rasa naksir- dari calon konsumen pria.

Sebenarnya sih hal ini tidak sepenuhnya salah.

Karena justru akan bisa dijadikan sebagai salah satu teknik approaching yang sangat kuat.

ASALKAN...si penjual bisa menjaga diri dan batasan dengan calon konsumennya.

Maka situasi ini bisa menjadi sangat menguntungkan dari segi penjualan.

Alasannya...karena seorang pria pada umumnya akan cenderung berusaha menjaga wibawa-alias jaim-didepan wanita yang menarik hatinya.

Sehingga akan sangat sulit bagi mereka untuk berkata " tidak" saat dibujuk untuk membeli produk.

Tapi jika sipenjual tidak berusaha bersikap profesional dan menjaga batasan-batasannya..

Maka bukan tidak mungkin dia akan sangat mudah untuk terjerumus kedalam praktek" jual diri".

- Simpati yang timbul karena rasa kasihan.

Saat seorang calon konsumen melihat seorang penjual begitu "bersusah payah" dalam mempresentasikan produknya.

Seringkali rasa kasihan akan mudah sekali muncul.

Hal ini adalah lumrah dan bisa menimpa siapa saja.

Walaupun bagi sebagian orang akan merasa malu jika harus menerima belas kasihan dari orang lain.

Namun jika anda adalah seorang penjual,maka hal ini harus anda manfaatkan..

Toh anda bukan pengemis atau peminta- minta..

Tapi anda dikasihani karena para calon konsumen cenderung menganggap profesi marketing itu melelahkan.

Setiap hari keliling dibawah terik matahari,mengetok pintu setiap rumah.

Suatu profesi yang mereka rasa agak "sulit" untuk dijalani.

Jadi jangan malu jika seorang calon konsumen bersikap mengasihani anda oke.

Melainkan manfaatkanlah..

Bahkan saya sendiri sering menggunakan situasi ini dalam menjual.

Saya tidak malu..

Yang penting saya tidak mengemis atau memaksa calon konsumen untuk membeli produk dari saya.

Melainkan saya memancing timbulnya rasa kasihan dengan semaksimal dan setotal mungkin dalam mempresentasikan produk.

Saya juga tidak perduli jikalau harus berbasah-basah atau berkotor-kotor saat presentasi.

Karena saya percaya jika anda maksimal dan ikhlas dalam bekerja maka hasilnya juga akan maksimal.

- Simpati yang timbul karena rasa kagum.

Sebenarnya simpati jenis ini bisa dibilang hampir seperti saudara dengan rasa kasihan.

Karena faktor pemicunya hampir sama.

Hanya saja lebih cenderung timbul setelah melihat kegigihan dan keikhlasan sipenjual dalam mempresentasikan produknya.

Biasanya ditandai oleh terlontarnya kata-kata pujian atas usaha sipenjual dari mulut calon konsumen.

* Karena faktor ikut-ikutan.

Kadang ada kalanya seseorang memutuskan untuk membeli suatu produk hanya karena Ia melihat kerabat,teman,atau tetangganya sudah terlebih dulu membeli.

Ada yang membeli karena memang merasa bahwa produk itu bermanfaat.

Namun ada juga yang ikut-ikutan membeli hanya karena didorong oleh rasa gengsi.

Terlebih lagi bila pihak yang dia lihat lebih dulu membeli,taraf ekonominya dirasa"lebih lemah" dari dirinya.

Saya jadi teringat akan pengalaman saya ketika masih baru terjun kedunia direct selling.

Saat itu masih pagi dan saya sedang berkeliling disekitar perumahan BTN padat penduduk.

Saya berhasil mendapatkan ijin untuk melakukan presentasi disebuah rumah yang agak sederhana.

Tapi saya berhasil closing( menjual ).

Dengan rasa senang saya kembali berkeliling dan berhasil mendapatkan ijin presentasi yang ke-2.

Namun berbeda dari sebelumnya,rumah yang ke-2 ini walau tidak besar namun terlihat cukup mewah,terutama dari segi kualitas interior dan perabotannya.

Dengan demikian bisa disimpulkan bahwa pemiliknya mempunyai tingkat ekonomi yang cukup tinggi.

Saat presentasi,sicalon konsumen tidak terlihat begitu tertarik pada produk saya.

Walau sudah menjalani semua step,tidak terlihat ada tanda-tanda akan terjadi transaksi.

Akhirnya saya menyerah.

Dan sambil mencoba beristirahat,saya bercerita bahwa sebelumnya ada orang yang sudah memesan produk saya namun tinggal diblok yang lain.

Tiba-tiba calon konsumen saya bertanya...

"Siapa...??"

Sayapun langsung menunjukkan surat pemesanan beserta uang tanda jadi sebesar Rp.200.000,- dari konsumen saya sebelumnya.

Setelah membaca surat pemesanan itu,tiba-tiba saja sikap calon konsumen saya berubah drastis.

Wajahnya yang tadi terlihat tenang kini langsung menegang.

Dan duduknya yang tadinya santai kini menjadi agak gelisah.

Saya tidak akan melupakan saat saya mendengar calon konsumen saya itu bergumam pada dirinya sendiri...

"Jadi si A (nama konsumen saya sebelumnya) sudah beli ya...??"

Dan tanpa ada angin atau hujan,tiba-tiba saja calon konsumen saya mengeluarkan uang sebesar Rp.200.000,-  lalu berkata..

"Oke saya pesan juga"..

Sejak saat itu saya jadi sering menggunakan trick ini dalam trial closing.

Tapi harus diingat..

Untuk bisa berhasil,kita harus " mengadu domba " calon konsumen kita hanya dengan orang yang sekiranya dia kenal atau minimal masih berada disekitar area tempat tinggalnya.

Dan sebaiknya tingkat ekonominya juga terihat lebih lemah..

Jika tidak,kemungkinan besar sicalon konsumen tidak akan terlalu perduli.

Karena tidak ada faktor signifikan yang bisa dijadikan pembanding.

Oke sekian dulu artikel kali ini...silahkan baca artikel selanjutnya ya...

Salam..

Teknik dasar marketing direct selling

 Saat seseorang memutuskan untuk berkecimpung dalam dunia marketing direct selling(dan umumnya juga berlaku pada jenis teknik marketing yang lain),maka ada beberapa tahapan penting yang harus dijalaninya.

 Beberapa tahapan itu antara lain:

1.Prospecting.

Artinya adalah menentukan sasaran anda saat akan memasarkan produk yang ingin anda jual.

Dalam menentukan sasaran,ada beberapa faktor yang dijadikan pertimbangan dan sangat dipengaruhi oleh jenis produk yang anda jual.

Faktor-faktor itu antara lain...:


*faktor penerima manfaat.

 artinya saat anda mendatangi sebuah  rumah/kantor calon konsumen anda,siapa  yang ingin anda temui atau tawari  produk  anda..?.

 -Bapaknya..??
 -Ibunya..??
 -Bossnya..??
 -dll..

 Siapakah diantara mereka yang  kira-kira  akan bisa mempunyai kepentingan akan  produk anda..??

 Hal ini penting,karena kalau anda tahu  siapa yang jadi prospek anda,maka  peluang anda untuk berhasil dalam  menjual akan semakin besar.

 Contohnya begini :

Saat seorang penjual datang kesebuah rumah hendak menawarkan  produk-produk kecantikan,siapakah yang  layak untuk Ia tawari..??

Bapaknya atau Ibunya..??


*faktor lokasi

Saat ingin memasarkan suatu produk,kemana baiknya anda pergi..??

-komplek perumahan/rumah-rumah  pribadi.

-perkantoran/instansi.

Itu tergantung produk anda.

Yang penting jangan sampai suatu produk yang seharusnya untuk kantor/instansi,justru anda tawarkan kerumah-rumah pribadi.

Gak bakalan nyambung...walaupun dalam dunia marketing tidak ada yang tidak mungkin.

*faktor nilai ekonomi.

Kira-kira saat anda menjual suatu produk,kalangan ekonomi manakah yang mempunyai kemungkinan lebih besar untuk bisa memiliki produk yang anda tawarkan..??.

-kalangan menengah atas..??atau

-kalangan menengah bawah..??

Tentunya faktor yang menentukan adalah rasio antara harga dengan besarnya manfaat.

Contohnya begini..

Saya adalah seorang penjual suatu alat yang berfungsi sebagai mesin pembersih menggunakan air tekanan tinggi.

Biasanya produk saya digunakan untuk mencuci kendaraan,membersihkan lumut atau kotoran didinding dan dilantai.

Tapi bisa juga digunakan untuk membersihkan karpet,keset,dll.

Manfaatnya banyak dan bisa sangat dibutuhkan.

Namun harganya juga relatif mahal..

Jutaan...!!

Kira-kira menurut anda,kalangan mana yang layak untuk saya tawari produk ini...??

Dari segi manfaat,rasanya cocok untuk semua kalangan.

Tapi dari segi HARGA..!!

Akan banyak yang merasa keberatan.

Berdasarkan pengalaman saya,bahkan yang masuk kalangan menengah atas pun pasti akan banyak yang merasa keberatan.

Maklum,harganya lumayan mahal..

Otomatis bagi kalangan menengah bawah,faktor harga kemungkinan akan lebih dominan daripada manfaat.

Mereka akan berpikir,"Ah lebih baik uang saya dikeluarkan untuk hal yang lebih mendesak dulu..yang ini bisa belakangan"

Tapi bagi kalangan menengah atas,kegunaan produk akan lebih mendominasi dibandingkan harga.

Wajar,kan ekonominya lebih baik..

Karena itu,mereka akan tetap lebih mudah dalam memutuskan untuk membeli dibandingkan kalangan yang menengah kebawah.

Tapi bukan berarti dari kalangan menengah bawah tidak ada yang mampu atau bersedia untuk membelinya..ya.

Pasti ada..

Hanya peluangnya lebih kecil..

Karena rasio manfaat dibenak konsumen harus lebih besar daripada harga.

Jadi dalam kasus saya,prospectingnya jelas cenderung kekalangan menengah atas.

2.Contacting.

Contacting berarti berusaha untuk melakukan suatu contact atau pertemuan dengan prospek(calon konsumen) anda.

Caranya bisa lewat via telepon,atau langsung mengunjungi rumah-rumah atau kantor calon prospek anda.

Tapi perlu diingat...

Dalam dunia marketing,seorang penjual baru bisa dikatakan sudah melakukan contacting apabila dia sudah bisa bertemu atau berbicara langsung dengan calon prospeknya.

Karena jikalau hanya bisa berbicara atau bertemu dengan pembantu,pasangan,anak atau siapapun yang bukan merupakan calon prospek anda,maka itu belum termasuk kategori contacting.

Fungsi dari contacting adalah meminta ijin kepada prospek untuk melakukan suatu presentasi,yang tujuannya jelas agar kita bisa menawarkan produk.

Mengenai cara contacting yang baik,bisa dilihat di bagian tips n trick.

3.Presentasi.

Setelah anda berhasil mendapatkan ijin dari prospek anda,saatnya kita melakukan hal terpenting dari proses ini.

Presentasi...

Kok paling penting..??

Ya tentunya karena ditahap inilah,peluang seorang penjual untuk membangkitkan ketetarikan(interest) dari prospek terhadap produknya.

Ada berbagai teknik presentasi yang bisa digunakan.

Tapi disini saya akan membahas satu teknik yang biasa saya dan teman-teman praktekkan.

Dan saya kira ada kemungkinan bisa juga diterapkan di sistem marketing yang lain,yaitu sistem step by step alias langkah demi langkah.

Caranya adalah dengan membagi setiap manfaat dari produk kita,dan menjadikannya suatu step(langkah) dalam presentasi.

Misalnya begini..

Sebelumnya saya sudah pernah membahas bahwa produk yang saya jual mempunyai berbagai manfaat.

Berbagai manfaat itu akan bisa saya pilah-pilah menjadi beberapa step presentasi seperti berikut ini:

-step 1 : mencuci kendaraan.

-step 2 : membersihkan lumut dan kotoran.

-step 3 : membersihkan karpet dan keset,dll.

Dalam setiap step,saya akan menggunakan sebuah teknik yang dinamai D.A.P.A.T System.

Apaan tuh..??

D : adalah Definition of the need.

    Alias definisi akan suatu kebutuhan.

   Maksudnya adalah mencoba untuk membuka pemikiran sicalon konsumen bahwa produk yang kita tawarkan mempunyai manfaat baginya.

Dan membangkitkan rasa butuh akan produk kita.

Caranya adalah dengan memberikan pertanyaan-pertanyaan sederhana yang akan merangsang logika sicalon konsumen terhadap permasalahan yang selama ini dihadapinya.

Contohnya saat saya mencoba step mencuci mobil,saya akan menanyakan kepada calon konsumen saya tentang berapa lama waktu yang biasanya Ia butuhkan untuk mencuci sebuah mobil dan apa kesulitannya.

Biasanya mereka akan menjawab membutuhkan waktu lama,bahkan lebih dari 1 jam.

Selain itu biasanya mereka merasa kesulitan saat mencoba membersihkan bagian kolong-kolong mobilnya.

Jikalau seorang calon konsumen mulai merasakan akan suatu permasalahan yang kiranya bisa diselesaikan oleh produk kita maka berarti kita sudah berhasil mendefinisikan akan kebutuhan konsumen.

A : Acknowledgement of the need.

    Artinya adalah pengakuan akan adanya kebutuhan.

Tentunya bagian ini adalah kelanjutan dari definisi kebutuhan diatas.

Karena saat seorang calon konsumen merasakan suatu masalah dan kita bisa memberikan suatu solusi maka disadari atau tidak mereka sudah mulai mengakui kebutuhan akan produk kita.

P : Proof.

   Artinya adalah pembuktian.

Setelah kita berhasil mendefinisikan kebutuhan calon konsumen dan membuatnya untuk mengakui kebutuhannya tersebut,maka langkah selanjutnya adalah membuktikan manfaat dari produk kita.

Ingat...Pembuktian sangatlah penting..!!

Karena kalau anda tidak berhasil membuktikan bahwa produk anda mampu memberikan solusi..

Anda akan malu sendiri,dan otomatis calon konsumen akan malas mendengarkan anda lagi.

Karena itu saat mendefinisikan kebutuhan calon konsumen anda.

JANGAN TERLALU NGECAP..!!

Dengan kata lain,jangan berlebihan mengumbar manfaat produk padahal anda tahu itu mungkin tidak bisa dilakukan.

A : Acceptance of the proof.

    Artinya adalah penerimaan akan bukti yang sudah kita berikan.

T : Trial closing.

   Artinya adalah percobaan untuk menutup penjualan.

Setelah anda selesai melakukan pembuktian dan diterima oleh calon konsumen anda,maka tiba saatnya anda mencoba untuk menawarkan produk anda.

Tentunya tidak etis rasanya jikalau kita langsung berkata"Pak/Bu,ayo beli dong...kan sudah terbukti.."

Akan terkesan murahan dan tidak profesional.

Terlebih lagi anda kan belum tahu seberapa tinggi tingkat interest dan buying signal (mengenai apa itu buying signal bisa dilihat di bagian Buying Signal dan Ciri-cirinya)calon konsumen anda.

Cara yang lebih bijak dan halus adalah dengan memancingnya menggunakan pertanyaan-pertanyaan.

Contohnya :

"Bagaimana Pak/Bu...??sepertinya cocok ya ada dirumah/kantor Bapak/Ibu..??

Atau,

" Kira-kira Bapak/Ibu mau pesan 1 atau 2 set/pcs/unit...??

Tentunya sangat kecil seorang calon konsumen akan langsung mengiyakan penawaran kita.

Ini wajar saja..

Kan baru step pertama,dan umumnya tingkat interest pada step 1 belumlah maksimal sehingga sanggup membuat seseorang bisa langsung memutuskan untuk membeli.

Pada umumnya distep ini mereka akan berkata..

"Eits,bentar dulu...harganya berapa..??"

Jika begini anda tinggal jelaskan saja..dan tunggu reaksi dari calon konsumen anda.

Jikalau bisa terjadi penjualan saat itu juga...

Ya syukurlah...

Berarti calon konsumen anda benar-benar merasa butuh,atau kebanyakan uang he..he..he.

Tapi jikalau mereka masih merasa keberatan,ya tenang saja..

Kan masih ada step ke-2,ke-3,dst yang bisa dijadikan senjata untuk menaklukkan calon konsumen kita.

Namun jikalau setelah semua step anda lalui dan calon konsumen belum juga bisa membeli.

Tetaplah tersenyum.

Ingatlah bahwa mereka tidak punya kewajiban untuk harus membeli produk anda.

Lagipula masih banyak kok,calon- calon konsumen lain diluaran sana yang menanti anda untuk dikunjungi.

Yang penting anda harus tetap meninggalkan kesan positif saat anda pergi meninggalkan rumah/kantor calon konsumen anda.

Soalnya siapa tahu suatu saat nanti diwaktu yang tepat dia akan menghubungi anda lagi dan membeli dari anda.

Jadi ingat..!stay positif..!!

Dan jangan lupa tinggalkan kartu nama n catat data calon konsumen anda.

Sehingga bisa anda follow up lagi nantinya.

4.Follow up.

Seperti namanya,tahap ini berarti mencoba mengikuti atau menjalin hubungan kembali.

Baik dengan calon konsumen yang pada pertemuan pertama belum juga bisa memutuskan untuk membeli dengan berbagai macam alasan.

Atau dengan yang sudah resmi menjadi konsumen alias sudah membeli produk dari kita.

Caranya bisa dengan sekedar say hello via telepon,sms,wa,dsb.

Tapi bisa juga dengan melakukan kunjungan ulang kerumah/kantor calon/konsumen anda.

Tujuannya :

-bagi calon konsumen yang dulunya belum bisa memutuskan untuk membeli,namun kita tahu tingkat ketertarikannya cukup tinggi...maka hal ini bisa digunakan untuk mencoba menawarkan kembali produk kita.

-dan bagi mereka yang sudah membeli,hal ini bisa dijadikan sebagai sarana menjalin hubungan persahabatan.

Sehingga tidak ada kesan bahwa seorang marketing hanya bersikap baik saat menawarkan produk...tapi begitu sudah dibeli merasa tidak butuh lagi dan malah menghilang tiada kabar.

Umumnya kebanyakan marketing seperti ini..

Termasuk saya pada awalnya..he..he..

Padahal jikalau anda tetap menjalin hubungan baik dengan para konsumen yang sudah membeli.

Anda akan mendapat banyak keuntungan..

Saya sendiri sudah membuktikannya..

Misalnya menambah relasi dan teman.

Dan saat saya mengucapkan selamat hari raya pada konsumen saya,banyak yang membalas dengan memberi doa yang positif bagi saya.

Enak kan,didoakan oleh banyak oramg.

Atau yang terpenting,besar kemungkinan kita bisa mendapatkan konsumen-konsumen baru dari referensi konsumen kita sebelumnya.

Saya sendiri sudah mendapatkan puluhan konsumen baru dari referensi seperti ini..

Bahkan 90%-nya tanpa perlu presentasi lagi,karena sudah dipresentasikan sendiri oleh konsumen saya sebelumnya.

Jadi saya tinggal datang membawakan produk yang baru kerumah/kekantor konsumen yang bahkan belum pernah saya temui sebelumnya.

Jadi,rajin-rajinlah follow up.

5.Approaching.

Artinya adalah mencoba melakukan pendekatan positif kecalon konsumen anda.

Fungsinya adalah untuk mengakrabkan diri dengan konsumen,baik saat awal contacting,presentasi,maupun saat selesai presentasi.

Tujuannya selain untuk mencairkan suasana,juga untuk mempermudah anda dalam membujuk calon konsumen pada saat trial closing.

Terutama saat semua step sudah anda lalui.

Mungkin anda bertanya,"memang sebesar apa sih pengaruh approaching  terhadap penjualan...??"

Jawabannya: SANGAT BESAR....!!

Karena sederhana saja...

Jikalau seorang calon konsumen tidak menyukai atau respek kepada anda...

Apa mungkin dia bersedia membeli dari anda...??

Bahkan walaupun saat itu dia punya banyak uang,bakalan malas untuk memberikannya pada anda.

Tapi..

Jikalau seorang calon konsumen sudah merasa nyaman dan senang kepada anda.

Besar kemungkinan dia akan bersedia membeli produk anda.

Walaupun tidak merasa perlu-perlu amat dengan produk yang anda tawarkan.

(Bagi yang ingin mengetahui lebih banyak tentang teknik approaching,bisa dibaca dibagian Tips n trick).


Oke,semoga bermanfaat..dan jangan lupa baca terus ya..

Karena setelah ini akan banyak lagi info yang akan saya bahas.

Apa itu marketing direct selling..??

Jika berbicara tentang dunia marketing tentu banyak jenisnya dan sudah banyak pakar yang membahasnya.

Tapi disini saya akan mencoba"berbagi" beberapa pengalaman saya selama belasan tahun berkecimpung sebagai marketing direct selling.

Omong-omong,dari tadi berbicara marketing direct selling....

Emang apaan sih itu...??

Sesuai artinya;
  -direct=langsung
  -selling=penjualan.

Maka direct selling berarti;
...seni menjual suatu produk dengan cara mendatangi dan menawarkan secara langsung kecalon konsumen.

Umumnya si marketer/penjual menawarkan produknya dengan cara langsung mendatangi rumah-rumah atau kantor calon konsumen,baik dengan membuat janji terlebih dahulu ataupun tidak(kontek buta).

Karena sifatnya penjualan langsung,maka pada umumnya sipenjual memerlukan suatu presentasi(istilah kami para penjual=>demonstrasi atau disingkat demo) dalam memperkenalkan dan menawarkan manfaat/benefit dari produknya.

Dalam blog ini saya akan membahas hal-hal yang sering saya dan teman-teman penjual lakukan dalam menjual produk,jadi yang bersifat sekedar teoritis saya kesampingkan karena sering tidak bisa diaplikasikan dilapangan.

Jadi semoga bisa dinikmati pembaca ya...