Mengenal tipe-tipe konsumen

Berikut saya akan mengulas beberapa tipikal calon konsumen yang biasa saya temui...

Mengenai penamaannya,mungkin terdengar nyeleneh dan tidak sama dengan pendapat para pakar...

Harap dimaklumi,sebab seperti yang pernah saya katakan sebelumnya..

Ini semua berdasarkan pengalaman pribadi saya,bukan dari nyontek sana-nyontek sini..

Oke,inilah beberapa tipe tersebut..;

1. Tipe ramah.

Bisa dibilang tipe ini adalah salah satu yang cukup mudah didekati atau diajak bernegosiasi.

Dan termasuk salah satu favorit saya..

Hal ini disebabkan oleh sifat mereka yang sangat welcome terhadap siapa saja..

Termasuk penjual..

Jadi,asalkan bisa mendapatkan ijin untuk presentasi ( biasanya sih gampang)..

Dan si calon konsumen belum mempunyai produk yang sejenis..

Peluang terjadinya closing umumnya cukup besar..

Tapi tentunya harus juga ditunjang dengan kondisi ekonomi yang bagus ya..

2. Tipe emosional.

Tipe ini sangat dikuasai oleh sifat emosional mereka dalam mengambil keputusan..

Dan jarang sekali berfikir panjang atau penuh pertimbangan dalam membeli sesuatu.

Jadi sangatlah mudah untuk menaikkan buying signal mereka setinggi-tingginya..

Tapi masalahnya...

Mereka juga termasuk tipe yang sangat cepat merasa bosan dengan produk yang telah mereka beli..

Sering kali mereka suka dan semangat memakai produk yang telah dibeli hanya selama beberapa hari atau beberapa minggu awal saja..

Setelah itu mereka mulai merasa malas dan agak menyesal karena telah membelinya.

Saya sendiri ketika sedang iseng berkunjung atau pas tidak sengaja bertemu kembali dengan konsumen tipe ini..

..sering mendapat keluhan,bahwa produknya lebih sering memenuhi gudang ketimbang dipakai.

Kalau sudah begini reaksi saya hanya tersenyum dan mengajak mereka membahas hal-hal lain..

Sehingga mereka akan lupa dengan"masalah"produk..

Tapi walaupun ada sisi negatif seperti ini..

Tipe ini tetap akan menjadi tipe terfavorit saya...

Sebab sangat menguntungkan dari segi penjualan..

3. Tipe pendiam.

Sesuai namanya,tipe ini memang agak pasif dan tidak banyak berbicara..

Bahkan seandainya rajin dipancing dengan pertanyaan pun..

Jawaban mereka cenderung pendek dan seperlunya saja..

Karena itu bisa dibilang,tipe ini agak sulit untuk didekati..

Tapi walau begitu,bukan berarti tidak ada peluang untuk closing sama sekali..

Karena sikap diam mereka bukan karena apatis..

Tapi karena WATAKNYA memang seperti it
u..!!

Tertarik dengan presentasi...??

BISA...!!

Hanya saja buying signalnya seolah-olah mereka pendam dalam hati saja.

Saya akan berbagi pengalaman saya ;

Beberapa tahun yang lalu,saya mengadakan presentasi disebuah perumahan pegawai Angkasa Pura...

Dari awal presentasi saya diperhatikan oleh sepasang suami istri.

Si suami terlihat cukup antusias,tapi istrinya hanya terdiam seribu bahasa..

Bahkan saat saya ajak berkomunikasi pun.

Si istri tetap tidak merespon saya..

Akhirnya karena tidak closing,sayapun pamit dan menyerahkan kartu nama..

Tapi tiba-tiba sekitar 10 menit kemudian,bapak tadi menelpon saya..

Dan saya hampir tidak percaya,saat bapaknya berkata bahwa istrinya ternyata suka dengan produk saya dan minta dibelikan..

Tanpa buang waktu,sayapun bergegas kembali kerumah itu.

Tapi lucunya,saat saya tiba disana..

Ekspresi si istri masih sama....

DATAR...

Hanya saja kali ini ia bersedia berinteraksi saat diminta untuk mengisi surat pemesanan..

4. Tipe"Boss".

Tipe ini umumnya dimiliki oleh para pemilik suatu usaha,dan beberapa pejabat pemerintahan..

Beberapa ciri khasnya antara lain..;

- agak sulit ditemui( karena biasanya sibuk)..

Tapi bila bisa bertemu,sikap mereka umumnya cukup ramah..

- jarang mau memperhatikan sebuah presentasi secara serius..

Bahkan seringkali lebih memperhatikan hp,membaca surat kabar,atau berbincang dengan orang lain..

Sering juga mereka membiarkan penjualnya melakukan presentasi hanya dengan anak,pasangan atau pembantunya saja..

Tapi walau sepertinya agak cuek...

Anehnya tipe ini termasuk tipe yang gampang closing..

Kok bisa ya...??

Acuh sama penjual dan produknya,tapi mau beli..

Saya sendiri sebenarnya kurang begitu yakin dengan penyebabnya.

Tapi dari sekian banyak pertemuan dengan tipe semacam ini..

Saya menduga mungkin alasannya seperti ini...

a) karena kaya,faktor harga sudah tidak terlalu masalah lagi..

b) seringkali mereka membeli hanya karena sekedar ingin membantu atau kasihan pada penjualnya..

Terlebih lagi jika yang bersangkutan memperoleh kekayaannya setelah berjuang dari nol..

Rasa empatinya cenderung tinggi..

c) bersikap cuek,karena merasa tidak akan perlu untuk menggunakan produknya sendiri..

Kan punya orang lain yang bakal bisa disuruh (mis.pembantu)..

Jadi buat apa terlalu serius memperhatikan presentasi..

5. Tipe kolektor.

Dalam membeli suatu produk,seringkali tipe ini hanya sekedar ingin punya-punya saja..

Mereka juga belum tentu mempunyai rencana untuk memakai produk tersebut dalam jangka waktu dekat..

Tapi senang membeli bermacam-macam produk karena yakin bahwa akan ada masanya mereka akan sangat memerlukannya..

Karena itu,jika anda bertemu dengan tipe semacam ini..

Dan menawarkan suatu produk yang kiranya terlihat unik dan belum mereka punya..

Pasti bakal dibeli..

Sebab itu akan menjadi tambahan koleksi bagi mereka..

6. Tipe logis.

Bisa dikatakan ini adalah kebalikan dari tipe emosional.

Karena jika tipe emosional cenderung tidak berpikir panjang dalam membeli..

Sebaliknya,tipe ini akan menggunakan segudang pertimbangan dalam memutuskan sesuatu..

Sehingga saat ditawari suatu produk,mereka akan bertanya pada diri sendiri seperti ini..;

a) apakah manfaat produk ini sebegitu besarnya...??

Sehingga layak untuk saya beli..

b) apakah harga produk relevan dengan manfaatnya..??

c) apakah kebutuhan akan produk ini begitu mendesak...??

Sehingga saya harus membelinya sekarang..

Atau...

Bisa lain kali saja...??

d) apakah saya mempunyai cukup waktu untuk memakai produk ini nantinya..??

e) jika bukan saya,apakah ada orang lain yang bisa saya suruh untuk memakainya...??

f) apakah ada jaminan bahwa produk ini memiliki daya pakai yang cukup lama...??dll...

Semua pertimbangan inilah yang membuat tipe ini begitu sulit untuk ditaklukkan oleh penjual.

Tidak perduli sehebat apapun skill dan pendekatan anda...

Tapi jika anda tidak bisa memuaskan semua pertanyaan-pertanyaaan tadi...

Mereka akan malas membeli..

7. Tipe apatis.

Bagaikan sebuah kerajaan yang tidak ingin dimasuki siapapun..

Saat melihat ada seorang penjual yang coba-coba mendatangi dirinya..

Tipe ini akan langsung membangun sebuah dinding tinggi untuk membentengi dirinya dari segala serangan..

Penyebab munculnya tipe ini bervariasi..

Tapi lebih sering karena faktor pengalaman traumatik dengan seorang penjual...

Misalnya..;

a) pernah ditipu oleh seorang penjual sebelumnya..

Sehingga agak sulit bagi mereka untuk bisa percaya lagi..

b) pernah mengalami pelecehan atau perlakuan yang tidak menyenangkan dari seorang penjual sebelumnya..

Sehingga mereka akan selalu curiga dan paranoid terhadap penjual manapun.

c) penjual sebelumnya melakukan hal yang sangat tidak etis dan profesional..

Contohnya ;

- saat produknya tidak dibeli,sipenjual menunjukkan ekspresi kekecewaan atau ketidaksenangan yang berlebihan.

- berdebat berlebihan atau bahkan marah-marah saat calon konsumennya mengkritik dirinya atau produknya..

Semua hal ini akan membuat calon konsumen yang bersangkutan merasa khawatir akan mengalami hal yang serupa lagi..

Namun dalam tingkatan yang masih ringan,tipe ini masih bisa ditaklukkan..

Asal anda mampu meyakinkan calon konsumen,bahwa anda adalah penjual yang baik..

Dan mempunyai teknik approaching yang kuat..

Maka dinding penghalang tadi akan bisa dihancurkan..

Sehingga andapun bisa closing..

TAPI....

Jika tingkatannya sudah cukup atau sangat berat..

Jangankan untuk presentasi..

Saat bertemu pertama kali saja,dia sudah akan menunjukkan sikap antipati kepada anda..

Seperti;

- kata-katanya akan cenderung ketus..

- dalam kasus yang berat,bisa-bisa anda malah dimaki dan diusir dengan kasar...

8. Tipe"PHP"

Dengan kata lain,bisa dibilang ini tipe yang sangat menjengkelkan.

Ciri-ciri yang bisa terlihat jelas dari tipe ini antara lain..;

- cenderung berlebihan dalam memuji,baik terhadap produk maupun penjualnya..

- sering berkoar bahwa harga yang ditawarkan oleh penjual adalah wajar...

...bahkan MURAH...!!

Namun saat di"push" untuk membeli..

Mereka langsung"ngeles" dengan beribu cara,seperti.;

a) memakai alasan perlunya  meminta pendapat dari pasangan atau anggota keluarga dalam membeli..

b) menjanjikan bahwa mereka pasti akan memberi kabar dalam waktu dekat..

c) menawar harga produk semurah mungkin..

Sehingga mereka akan bisa memaksa si penjual untuk menyerah,tanpa harus terlihat bahwa mereka sebenarnya tidak mampu untuk membeli..

Saya pernah mengerjai calon konsumen yang coba-coba memakai trik ini..

Yang menawar produk saya hampir 1 juta rupiah lebih murah dari harga price list( daftar harga)..

"Kalau dikasi sekian,saya beli.."katanya..

Mungkin dia berpikir bahwa tidak mungkin saya akan memberi harga serendah itu..

Tapi saya yang sudah mengerti dengan gerak-gerik calon konsumen yang bertipe ini..

Justru  mengiyakan saja..

"Oke Pak,bisa saya bawakan besok...??"

Dan seperti saya duga,si calon konsumen langsung terlihat gugup dan akhirnya mencari- cari cara untuk kabur..

d) dalam kasus tertentu saya pernah bertemu calon konsumen tipe ini yang memakai alasan yang bersifat"klenik" hanya untuk kabur..

Seperti..;

* mengatakan bahwa pasaran harinya tidak baik untuk mengeluarkan uang..

* warna produk tidak sesuai dengan bintang kelahiran...dll.

e) ada juga yang pura-pura memesan dan bersedia mengisi formulir pemesanan.

Namun tidak bersedia membayar uang dpnya,dengan alasan akan membayar sekalian pada saat pengiriman...

Tapi kemudian sebelum tiba waktunya,mereka akan langsung menelpon kekantor dan membatalkannya dengan berbagai alasan..

9.Tipe fanatik.

Rasa fanatiknya bisa terhadap ;

- merk atau buatan negara tertentu..

Jadi walau sebagus apapun produk yang ditawarkan..

Jika bukan dari merk atau buatan negara yang dipercaya,mereka akan ragu...

- penjualnya sendiri.

Sering kali faktor suku dan agama berpengaruh dalam hal ini..

Dengan kata lain,calon konsumen tipe ini akan merasa lebih nyaman dan respek terhadap penjual yang satu suku atau agama dengannya..

Namun ada juga konsumen yang menjadi fanatik dengan seorang penjual karena sudah terlanjur percaya.

Sehingga hanya mau bertransaksi atau berlangganan dengan mereka saja.

Dalam dunia kami(para penjual),hal ini sangat istimewa..

Karena ini menunjukkan bahwa pendekatan si penjual sangat luar biasa,sehingga konsumennya bisa sangat terikat dengannya.

10.Tipe terbuka.

Tipe ini bisa dibilang cukup blak-blakan dengan kondisi dirinya atau tentang apapun yang ada dipikirannya.

Bila suka ataupun tidak terhadap produk atau penjualnya,mereka akan mengatakannya dengan terus terang.

Begitupula saat di"push"untuk membeli,mereka akan cenderung jujur tentang kemampuan ekonominya.

Jadi bila merasa mampu dan suka,mereka akan membeli tanpa banyak alasan.

Namun jika merasa tidak mampu atau tidak menyukai produknya.

Merekapun tanpa sungkan mengutarakannya..

Lucunya,saat bertemu dengan tipe semacam ini.

Tanpa sadar,saya malah sering dijadikan teman"curhat"untuk problematika yang sedang mereka hadapi.

11.Tipe sombong.

Ciri-cirinya..;

- kata-katanya selalu meninggi dan cenderung merasa tahu segalanya.

- sering membangga-banggakan kekayaan ataupun jabatannya.

- sering menganggap remeh sebuah presentasi.

Menyebalkan memang..

Tapi dihadapan seorang penjual yang pandai...

..hal ini justru akan dijadikan senjata makan tuan.

Yaitu dengan cara membanding-bandingkan mereka dengan konsumen-konsumen lain.

Sehingga ego mereka terlecut..

Dan demi gengsi,mau tidak mau terpaksa harus ikut-ikutan membeli juga.

Oke,itulah beberapa tipe konsumen yang sanggup saya ulas..

Kita bertemu lagi di artikel berikutnya.

Buying Signal dan ciri-cirinya

Disadari ataupun tidak,bilamana seseorang mempunyai ketertarikan yang kuat pada sesuatu.

Apapun jenisnya.

Secara otomatis tubuhnya akan memunculkan beberapa tanda-tanda yang kadang-kadang bisa terlihat dengan jelas.

Dalam ilmu marketing,hal itu disebut dengan Buying Signal..

Alias tanda-tanda yang muncul saat ada keinginan membeli yang kuat terhadap suatu produk.

Bentuknya sih bermacam-macam.

Tapi disini saya hanya akan membahas 3 saja.

Karena 3 hal ini yang paling sering saya temui selama ini.

1. Membesarnya pupil/bola mata.

Bisa dibilang ini merupakan tanda mutlak yang akan muncul saat seseorang merasakan ketertarikan yang tinggi pada suatu hal.

Dan bila hal ini muncul saat seorang mempresentasikan produknya.

Maka bisa dijamin bahwa buying signalnya sangat tinggi.

Terlebih lagi jika ekspresi ini bisa bertahan saat sipenjual sudah menjelaskan tentang harga.

Maka persentase closing sudah 99%..

( Yang 1%-nya ditentukan nasib he...he..)

Namun yang jadi masalah adalah....

Diperlukan kejelian yang cukup tinggi untuk  bisa melihat hal ini hanya dalam sekilas pandang saja..

Iya dong...

Kan nggak mungkin,hanya karena ingin melihat perubahan ini.

Kita terus-terusan memelototi mata calon konsumen..

Tapi seiring waktu dan bertambahnya jam terbang,hal ini akan mudah diamati..

Saya sendiri baru bisa melihat hal ini setelah hampir 4 bulan menjadi seorang penjual.

2. Banyak bertanya tentang produk.

Dalam presentasi adalah biasa jika seorang calon konsumen bertanya tentang produk.

Seperti misalnya ;

- produknya buatan mana...??

- tahan lama atau tidak...??atau,

- kantornya dimana...??

- dll...

Ini pertanyaan umum dan sering saya dengar..

Sayangnya hal ini belum bisa dianggap sebagai buying signal yang baik..

Tapi ini suatu awal..

Karena lebih baik bertemu dengan calon konsumen yang sudi bertanya daripada yang tidak...

Namun jika seorang calon konsumen yang sudah mengetahui tentang harga lalu mengajukan salah satu atau lebih dari beberapa pertanyaan dibawah ini..;

- ada garansi...??

- berapa diskonnya...??

- berapa lama proses pengirimannya...??

- apa saja syarat pembeliannya...??

- siapa saja yang sudah membeli...??

- sistem pembayarannya bagaimana...??

- apa saja yang saya dapat nantinya...??

Maka saran saya,

Segeralah duduk didekat calon konsumen anda,jelaskan,lalu "push" ( tekan) sesegera mungkin..

Ingat...!!

"Push" itu menekan bukan memaksa.

Sebab pertanyaan-pertanyaan seperti ini adalah tanda dari buying signal yang sangat tinggi...

Dan saya pribadi sangat jarang sekali tidak bisa closing jika sudah mengalami hal seperti ini..

3. Berdiskusi dengan pasangan atau keluarga.

Kadang bisa juga sih berdiskusi dengan teman atau tetangga yang kebetulan sedang berada di TKP (Tempat Kejadian Presentasi).

Walaupun efek pendapat mereka terhadap pengambilan keputusan dari calon konsumen tidak sekuat pengaruh dari pasangan atau anggota keluarga.

Yang didiskusikan tentunya harus tentang hal-hal yang menyangkut produk atau harga ( ini lebih baik).

Dan semakin intens (serius) diskusinya,semakin bagus.

Karena itu bisa diartikan bahwa semakin serius juga niat calon konsumen untuk membeli.

Tapi dikarenakan dalam kasus ini sistem pengambilan keputusan sicalon konsumen melibatkan juga pendapat orang lain..

Maka hal ini sering membuat para penjualnya menjadi H2C(Harap-Harap Cemas).

Sebab sekuat apapun keinginan seorang calon konsumen dalam membeli,tapi jika tidak ada persetujuan dari pasangan atau anggota keluarga..

Bisa GAGAL TOTAL...!!

Karena itulah..

Jika saat presentasi anda melihat ada orang lain disekitar anda...

..libatkanlah mereka..

Karena seringkali....

...ketidaksetujuan itu muncul hanya karena ketidaktahuan mereka akan manfaat produk..

Saya punya satu contoh menarik mengenai hal ini..;

Suatu ketika saya melakukan presentasi disebuah rumah...

Saat itu yang menemani saya adalah seorang ibu paruh baya..

Tadinya sih,saya contacting dengan putranya..

Tapi saat presentasi...saya justru ditinggal dan ditemani oleh ibunya..

Saya sempat agak kecewa pada awalnya..

Karena prospect saya dari awal sebenarnya adalah si-anak.

Tapi saya tetap berusaha profesional dan meneruskan presentasi..

Ternyata si ibu sangat tertarik dan buying signalnya sangat tinggi..

Kemudian dari percakapan saya dengan di ibu,saya jadi tahu jika sebelumnya sudah pernah ada penjual yang datang dan mempresentasikan produk yang serupa..

Tapi saat itu yang melihat hanya anaknya..

Bahkan ternyata sianak sudah sempat membayar uang pemesanan.

Tapi sayangnya,karena saat itu si ibu sedang tidak ada dirumah..

Dia sangat menentang ketika ia mendengar anaknya membeli suatu produk dengan harga yang dianggap cukup mahal..

Akhirnya,demi menghindari konflik dengan si ibu..

Si anak terpaksa membatalkan pembelian dan harus merelakan uang pemesanan yang ia setorkan hangus...

Dari cerita itu saya akhirnya mengerti alasan mengapa si anak tidak memperhatikan presentasi saya..

Bukan karena tidak suka,

Tapi karena sudah tahu manfaatnya..!!

Pendek kata,saya akhirnya closing..

Sebab si ibu yang pada transaksi sebelumnya sangat menentang keras..

Kini sudah mengerti tentang manfaatnya.

Sementara si anak juga masih memendam niat yang tinggi akan produk..

Dengan demikian,sudah tidak ada halangan apapun lagi...

Transaksi pun terjadi...

Oke...itulah 3 ciri- ciri buying signal.

Semoga bermanfaat,dan jangan lupa teruskan membaca...

Faktor-faktor yang mendorong konsumen untuk membeli produk

Saat seorang penjual datang untuk menawarkan suatu produk kepada anda..

Faktor apakah yang menggerakkan anda saat memutuskan untuk membelinya...??

Tentunya bermacam-macam.

Namun apakah anda pernah memperhatikan secara detail alasan kenapa anda membelinya...??

Tidak....??

Oke,gak masalah...

Toh duit-duit anda juga...bukan duit saya..

Ngapain pusing..he..he..he.

Tapi jika anda yang berkecimpung didunia marketing,alias sebagai penjualnya..

Maka faktor alasan ini patut anda perhatikan.

Dengan demikian anda bisa memilih strategi yang lebih tepat dalam memasarkan produk anda..

Beberapa faktor alasan itu antara lain..;

* Faktor rasa butuh akan produknya.

Mungkin banyak yang akan mendecis saat membaca judul kalimat diatas..

"Ya iyalah."

"Namanya orang beli,pasti karena merasa butuh..ngapain juga beli kalau nggak butuh".

Ini pandangan umum,dan memang tidak sepenuhnya salah.

Tapi apakah anda yakin jika faktor butuh adalah satu-satunya alasan dalam membeli..??

Saya beri suatu contoh sederhana..;

Saat anda membeli sesuatu-misalnya mie instant..

Apa yang membuat anda memilih mie dengan merk atau rasa tertentu...??

Apakah hanya karena butuh..??

Saya rasa tidak..

Sebab jika hanya demikian,maka rasa atau merk apa saja nggak masalah kan..??

Toh sama-sama bisa dimakan.

Juga sama-sama bisa bikin kenyang.

Lalu kenapa..??

Apakah ada alasan lain...??

Tentu saja ada....SELERA.

Contoh lain..;

Suatu hari ada seorang wanita berjalan-jalan disebuah Mall.

Niatnya sih mau ngeceng doang.

Tapi kemudian dia melihat sebuah tas yang sangat cantik dipajang disalah satu gerai.

Si wanita tidak dapat menahan diri dan langsung membelinya.

Kira-kira menurut anda,dia membeli karena benar-benar butuh atau hanya sekedar lapar mata...??

Jadi,dari 2 contoh diatas apakah bisa diterima jika faktor kebutuhan bukanlah satu-satunya alasan..??

Melainkan ada faktor-faktor lain yang sering lebih dominan dari hanya sekedar rasa butuh.

Dan percaya atau tidak,didunia marketing-terutama marketing direct selling.

Persentase faktor kebutuhan sebagai alasan pendorong utama seorang konsumen dalam membeli suatu produk ADALAH KECIL!!.

Sering hanya dibawah 20%...

Selebihnya adalah faktor-faktor lain seperti yang akan saya bahas berikutnya.

* Faktor rasa simpati kepada penjual.

Inilah faktor pendorong yang paling mendominasi dalam proses penjualan.

Persentasenya bisa melebihi 70%...!!

Karena seperti yang pernah saya bahas diartikel sebelumnya.

Orang tidak mungkin atau akan sangat sulit untuk bersedia membeli sementara dia sama sekali tidak mempunyai rasa respek kepada penjualnya.

Bentuk rasa simpati itu pada umumnya ada 3,yaitu..;

- Simpati yang timbul karena rasa senang.

Rasa senang ini pada umumnya bisa bersifat POSITIF maupun NEGATIF.

Yang bersifat POSITIF biasanya terbentuk murni karena rasa respek dari calon konsumennya.

Hal ini bisa terjadi dikarenakan si penjual cukup pandai dalam menjalin hubungan emosional yang baik dengan calon konsumennya.

Dengan kata lain,pandai mengambil hati.

Biasanya hal yang mempengaruhi adalah pembawaan sikap dan kemampuan bicara.

Saya akan memberikan suatu contoh nyata;

Dulu saya mempunyai seorang pimpinan tim yang mempunyai teknik menjual agak unik.

Kalau dilihat dari segi presentasi produk sih..

Sama sekali tidak istimewa.

Tapi dari segi approaching dia termasuk luar biasa..(bagi yang belum mengetahui apa itu approaching,silahkan lihat artikel saya sebelumnya yaitu ; Teknik dasar marketing direct selling)

Rahasianya sih sebenarnya sederhana.

Doyan ngobrol.

Bahkan dia betah jika harus diajak mengobrol sampai berjam-jam.

Karena itu dalam presentasi-yaitu setelah selesai menjalankan semua step-yang dia lakukan adalah mulai mengajak sicalon konsumen untuk duduk mengobrol.

Tapi dalam waktu itu dia jarang sekali membicarakan tentang produk.

Melainkan hal-hal lain diluar itu.

Aneh bukan..??

Karena biasanya seorang penjual pada umumnya akan sibuk membahas tentang keunggulan atau manfaat dari produknya.

Tapi pimpinan tim saya tidak..

Yang dibahas misalnya ; hobi,berita terkini,atau apapun yang kiranya disukai calon konsumennya..

Caranya mengetahui,ya tentu saja dengan rajin-rajin bertanya.

Dengan demikian sedikit demi sedikit beberapa informasi akan keluar dari mulut calon konsumen dan pimpinan tim saya akan mencoba menimpalinya.

Hasilnya...??

Luar biasa...!!

Karena dengan cara itu sicalon konsumen akan mudah sekali diakrabi..

Bahkan sering mudah diajak tertawa terbahak-bahak bersama -sama.

Dan pada akhirnya setelah puas mengobrol dan tertawa,pimpinan saya akan bertanya ;

"Bagaimana Pak/Bu...??"

"Sepertinya bisa nih,bantu-bantu saya 1 atau 2 unit..??"

Biasanya pada saat proses trial closing seperti ini,akan muncul banyak keberatan dari calon konsumen..

Entah dari harga,garansi,dll..

Tapi,karena sudah kadung senang..hambatan semacam ini akan sangat jauh berkurang dan calon konsumen pun akan sangat mudah untuk diajak bernegosiasi atau bertransaksi.

Saya sendiri cenderung juga memakai teknik yang sama,tapi tentunya disesuaikan dengan gaya saya.

Karena anda tidak akan bisa dan tidak sepatutnya meniru gaya orang lain 100%.

Pastinya dong..

Kan kepribadian setiap orang berbeda-beda,jadi semua harus disesuaikan.

Oke itu yang bersifat POSITIF.

Sedangkan rasa senang yang bersifat NEGATIF,pada umumnya akan melibatkan rangsang seksual.

Tentunya hal ini cenderung akan menimpa para penjual perempuan.

Terlebih lagi jika si penjual memiliki penampilan yang menarik atau bertingkah agak sedikit genit.

Maka akan sangat mudah dalam memancing rasa simpati "negatif "-alias rasa naksir- dari calon konsumen pria.

Sebenarnya sih hal ini tidak sepenuhnya salah.

Karena justru akan bisa dijadikan sebagai salah satu teknik approaching yang sangat kuat.

ASALKAN...si penjual bisa menjaga diri dan batasan dengan calon konsumennya.

Maka situasi ini bisa menjadi sangat menguntungkan dari segi penjualan.

Alasannya...karena seorang pria pada umumnya akan cenderung berusaha menjaga wibawa-alias jaim-didepan wanita yang menarik hatinya.

Sehingga akan sangat sulit bagi mereka untuk berkata " tidak" saat dibujuk untuk membeli produk.

Tapi jika sipenjual tidak berusaha bersikap profesional dan menjaga batasan-batasannya..

Maka bukan tidak mungkin dia akan sangat mudah untuk terjerumus kedalam praktek" jual diri".

- Simpati yang timbul karena rasa kasihan.

Saat seorang calon konsumen melihat seorang penjual begitu "bersusah payah" dalam mempresentasikan produknya.

Seringkali rasa kasihan akan mudah sekali muncul.

Hal ini adalah lumrah dan bisa menimpa siapa saja.

Walaupun bagi sebagian orang akan merasa malu jika harus menerima belas kasihan dari orang lain.

Namun jika anda adalah seorang penjual,maka hal ini harus anda manfaatkan..

Toh anda bukan pengemis atau peminta- minta..

Tapi anda dikasihani karena para calon konsumen cenderung menganggap profesi marketing itu melelahkan.

Setiap hari keliling dibawah terik matahari,mengetok pintu setiap rumah.

Suatu profesi yang mereka rasa agak "sulit" untuk dijalani.

Jadi jangan malu jika seorang calon konsumen bersikap mengasihani anda oke.

Melainkan manfaatkanlah..

Bahkan saya sendiri sering menggunakan situasi ini dalam menjual.

Saya tidak malu..

Yang penting saya tidak mengemis atau memaksa calon konsumen untuk membeli produk dari saya.

Melainkan saya memancing timbulnya rasa kasihan dengan semaksimal dan setotal mungkin dalam mempresentasikan produk.

Saya juga tidak perduli jikalau harus berbasah-basah atau berkotor-kotor saat presentasi.

Karena saya percaya jika anda maksimal dan ikhlas dalam bekerja maka hasilnya juga akan maksimal.

- Simpati yang timbul karena rasa kagum.

Sebenarnya simpati jenis ini bisa dibilang hampir seperti saudara dengan rasa kasihan.

Karena faktor pemicunya hampir sama.

Hanya saja lebih cenderung timbul setelah melihat kegigihan dan keikhlasan sipenjual dalam mempresentasikan produknya.

Biasanya ditandai oleh terlontarnya kata-kata pujian atas usaha sipenjual dari mulut calon konsumen.

* Karena faktor ikut-ikutan.

Kadang ada kalanya seseorang memutuskan untuk membeli suatu produk hanya karena Ia melihat kerabat,teman,atau tetangganya sudah terlebih dulu membeli.

Ada yang membeli karena memang merasa bahwa produk itu bermanfaat.

Namun ada juga yang ikut-ikutan membeli hanya karena didorong oleh rasa gengsi.

Terlebih lagi bila pihak yang dia lihat lebih dulu membeli,taraf ekonominya dirasa"lebih lemah" dari dirinya.

Saya jadi teringat akan pengalaman saya ketika masih baru terjun kedunia direct selling.

Saat itu masih pagi dan saya sedang berkeliling disekitar perumahan BTN padat penduduk.

Saya berhasil mendapatkan ijin untuk melakukan presentasi disebuah rumah yang agak sederhana.

Tapi saya berhasil closing( menjual ).

Dengan rasa senang saya kembali berkeliling dan berhasil mendapatkan ijin presentasi yang ke-2.

Namun berbeda dari sebelumnya,rumah yang ke-2 ini walau tidak besar namun terlihat cukup mewah,terutama dari segi kualitas interior dan perabotannya.

Dengan demikian bisa disimpulkan bahwa pemiliknya mempunyai tingkat ekonomi yang cukup tinggi.

Saat presentasi,sicalon konsumen tidak terlihat begitu tertarik pada produk saya.

Walau sudah menjalani semua step,tidak terlihat ada tanda-tanda akan terjadi transaksi.

Akhirnya saya menyerah.

Dan sambil mencoba beristirahat,saya bercerita bahwa sebelumnya ada orang yang sudah memesan produk saya namun tinggal diblok yang lain.

Tiba-tiba calon konsumen saya bertanya...

"Siapa...??"

Sayapun langsung menunjukkan surat pemesanan beserta uang tanda jadi sebesar Rp.200.000,- dari konsumen saya sebelumnya.

Setelah membaca surat pemesanan itu,tiba-tiba saja sikap calon konsumen saya berubah drastis.

Wajahnya yang tadi terlihat tenang kini langsung menegang.

Dan duduknya yang tadinya santai kini menjadi agak gelisah.

Saya tidak akan melupakan saat saya mendengar calon konsumen saya itu bergumam pada dirinya sendiri...

"Jadi si A (nama konsumen saya sebelumnya) sudah beli ya...??"

Dan tanpa ada angin atau hujan,tiba-tiba saja calon konsumen saya mengeluarkan uang sebesar Rp.200.000,-  lalu berkata..

"Oke saya pesan juga"..

Sejak saat itu saya jadi sering menggunakan trick ini dalam trial closing.

Tapi harus diingat..

Untuk bisa berhasil,kita harus " mengadu domba " calon konsumen kita hanya dengan orang yang sekiranya dia kenal atau minimal masih berada disekitar area tempat tinggalnya.

Dan sebaiknya tingkat ekonominya juga terihat lebih lemah..

Jika tidak,kemungkinan besar sicalon konsumen tidak akan terlalu perduli.

Karena tidak ada faktor signifikan yang bisa dijadikan pembanding.

Oke sekian dulu artikel kali ini...silahkan baca artikel selanjutnya ya...

Salam..